51第一节 组织市场的特点 和类型.pptVIP

第五章 组织市场及采购者行为 第一节 组织市场的特点和类型 曾凡全 000130312 一、组织市场的一般概念 组织市场(Organizational Market)概括地说，是由那些以生产加工、转卖、或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成，这些组织包括：生产企业、中间商和政府机构等。 皮货商 制革商 制鞋商 批发商 零售商 消费者 购 买： 动物毛皮 化学制剂设 备劳 动 力能 源 出售：兽皮 购 买： 购 买： 购 买： 购 买： 购 买： 兽 皮化学制剂设 备劳 动 力能 源 鞣好的革制鞋材料 设 备劳 动 力能 源 鞋 店 房 设 备劳 动 力能 源 鞋 店 房 设 施劳 动 力能 源 鞋 出售：鞋 出售：鞋 出售：鞋 出售：鞋 出售：鞣好的革 图5-1 皮鞋生产和分销的组织交易过程 二、组织市场的类型 组织市场包括以下3种类型： 1.生产者市场（Industrial Market）：亦称“产业市场”，是由所有这样的个体和组织构成：它们采购产品和劳务是为了通过加工生产其他产品或劳务供出售或出租，已达到营利的目的。 2.中间商市场（Reseller Market）：亦称“转卖着市场”，是由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成。 3.机构市场与政府市场（Institutional Government Market）：机构包括学校、医院、疗养院等组织，其采购目的是为本机所照看的人员提供产品和服务。 三、组织市场的特点 1.市场结构和需求特性 （1）组织市场通常比消费者市场的购买者数量少得多,而购买规模却大的多。 （2）组织市场在地理位置上更为集中。 （3）组织市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求。 （4）组织市场的许多需求缺乏弹性。 （5）组织市场的需求有较明显的波动性。 2.购买者的成员不同 3.购买者决策的类型和决策过程不同 4.买方和买方的关系也有所不同 5.其他特点 （1）直接销售 （2）互惠贸易 （3）租赁业务 四、交易营销和关系营销 1.交易营销（Transaction Marketing）：它适用于一笔笔单项交易，其主要对象是着眼于当前或近期利益的客户。 2.关系营销（Relationship Marketing）：最适用于销售技术性强、特点鲜明的产品。与此相适应，关系营销的对象是关心长远利益的客户，特别是那些全球性的大客户。 五、组织采购者行为的模式 营销刺激 其他刺激 产品定价分销促销 经济技术政治文化竞争 环境 采购者的反应 选择产品或劳务 选择供应商 订货数量 交货条件和时间 服务付款 付款方式 采购组织 （组织的影响） 采购中心 （人际关系和个人的影响） 采购决策过程