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客户开发计划书 －－－－－思茅地区 统一石化有限公司销售部十九处 2006年12月30日 第一部分 开发新经销商的必要性 一、市场容量预测 从上表的数据可以看出，思茅润滑油市场6900万的市场，目前统一才有不到100万的销量，市场占有率不到1.4%。整个市场具有一定规模和竞争力的只有昆仑、嘉实多、长城，而且所占市场份额也很小，其他小的品牌、散装润滑油还占了相当大的市场份额。我们还有足够的市场发展空间。 目前中国润滑油市场正如二十年前的家电市场一样，牌子众多。消费者的品牌消费意识越来越强，整个市场洗牌在即，如今国内三大品牌（统一、长城、昆仑）已脱颖而出，当是定局。 二、玉溪地区现有“统一总经销商”情况 第二部分:如何运作思茅市场？ 一、主要竞争品牌（产品） 思茅市场目前的销量居前几名的柴机油品牌有: .玉柴800。有强制走保的带动。 .嘉实多。 “耐磨宝CF-4”的单品销量是除玉柴800外最大的，主要是拉动消费。 .长城。具有一定的认知度和价格优势。 .昆仑。具有一定的认知度和价格优势。 二、各竞争品牌的优势、弱势 嘉实多： 优势：经销商多年稳定的运作，有稳定的消费 者和网络群体，认知度高。 弱势：产品单一，不利于更多的开发终端商， 容易价格穿底。 长城： 优势：具有一定的认知度和价格优势，并且有经销商服务市场。 弱势：受加油站的影响，价格透明，利润较薄。 昆仑： 优势：具有一定的认知度和价格优势 弱势：受加油站的影响，价格透明，利润较薄。 三、如何运作思茅市场? 从上面的数据可以看出，虽然嘉实多等在思茅地区具有一定的品牌认知度，但是我们相对嘉实多有一定的价格优势及利润优势，相对长城、昆仑我们有价格透明度低，利润较高的优势。而且我们统一产品系列多，适合高密度开发终端客户。通过总结且在全国各地屡经证明，我们同样可以在思茅市场进行： 1、会议营销 同样的品牌知名度，谁跟消费者互动，谁赢！二级商会议，路演，地方活动赞助！ 通过会议营销可以提升销售，回拢资金，扩大影响，推广新产品 2、灵活、多样化的促销 在新产品及高级别产品上，我们可以有较高的利润（例如CG-4我们可以达到50元/桶的批发利润）。这保障了我们有足够的利润进行电器、返利、修理工具等等方式的促销，牢牢吸引住我们的终端客户。 3、严谨、丰富的产品结构 我们有经过多年的积累丰富起来的卖点鲜明的产品系列，可供我们高密度的在市场上开发终端客户，而不会相互杀价，影响我们的市场价格体系。细分策略。专用油里系列。 4、终端形象影响力营销 公司的“千家店”计划为我们提升品牌在当地的影响力，拉动终端销售提供了极好的平台。 5、合资的完成为我们营销高端市场提供了强劲的品牌支撑 06年9月份完成了与石化行业世界排名第二的壳牌的合资，对我们企业是质的变化：品质、技术、行业地位和定位，基础资源保障，国际资金运用，企业管理，都是根本性的变化。 第三部分 我公司的支持方案 一、授权经销产品 （一）封闭市场产品 经典系列、速跑系列、耐劳王系列、夏粘宝系列、部分专用油系列 （二）流通市场产品 油压王系列、智尊系列、双效磁系列、原厂宝系列、部分专用油系列 （三）附属产品 润滑脂、齿轮油、不冻液、刹车油、抗磨液压油、液力传动油 二、产品价格和返利政策 1、产品价格：产品供给价格完全享受同其他总经销商一样的出厂价A价。合同签订后，提供相应产品的A价表给新签约总经销商。 2、返利政策：同其他总经销商享受同样的公司政策，具体百分比根据销量和销售产品级别参照公司政策核算。在合同上附有公司返利政策。 第五部分 新经销商的必备条件及投资回报预测 一、新经销商的必备条件 （1）人员：为保证市场的正常运作，要求配备5～8名以上业务人员。可以通过各种途径招聘（如人才市场、人才网站），人员招聘到位后，我公司可以进行统一培训和市场开发、维护指导 （2）仓储：为保证有充足的货物供应市场，不出现断货现象，要求提供150平米以上的仓库。 （3）物流配送：确保1辆4吨以上的箱式送货车辆，专职驾驶员1名。 （4）资金：确保50万元以上的流动资金投入，首次进货不低于2个20英尺箱。 （5）店面：提供租期3年以上市区临街铺面1间，面积不小于30平米。 二、利润比预测 （一）流通产品利润预测 16L CD产品：到岸成本171.6元/桶，批发价185元/桶，批发毛利13元/桶，返利大