商务谈判策划书.docVIP

商务谈判策划书 一、 谈判主题：供应商与购买商的买卖问题 二、 谈判团队人员组成 主谈：辛海波，杨金鑫，郭星恒 决策人：郭星恒 技术顾问：薛鹏 法律顾问：张欣 商务顾问：寇益民 财务顾问：吴晓雨 书记人员：龙雅倩 打字人员：周建 三、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益：通过谈判获取最大的利润 （二）对方利益：物有所值，希望能以最少的价格获取我方商品 （三）我方优势：质量好，信誉好，价格合理，市场份额大 （四）我方劣势：谈判经验不足 （五）对方优势：拥有买卖主动权 （六）对方劣势：知名度低， 四、 谈判目标 （一）目标：通过谈判获取最大的利益，并维护双方长期合作关系 （二）底线：谈判结果不能低于预定价格的10% 五、程序及具体策略 （一）开局： 方案一：坦诚式开局策略。以开诚布公的方式向谈判对手陈述周自己的观点或想法，从而尽快的打开谈判的开局 方案二：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 （二）中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 （三）休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段： 1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料：相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议 应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。