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2004-12 培训目录 1、成为优秀营销人员的4大因素 2、渠道管理初步 3、如何遏制竞争对手 4、处理异议 成为优秀营销人员的4大因素 内在的动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力 一、 内在的动力 金钱 为了能够有一个很好的收入，能够过更好的生活，能够有更优越的条件，享受更多的内容，物质的满足感 喜欢钱不是坏事情 自我实现 天生完美主义，一定要把要做的事情做好； 有强烈地赢别人的欲望和动机，需要成就感； 喜欢与别人交往，喜欢认识更多的人和朋友； 有远大的目标，坚定不移地努力实现； 二 、严谨的工作作风 在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技 （销售是要有点运气，但运气是很小的一部分，项目是可以控制的，成功和失败是有依据和原因的） 1)要有统一的计划，交流要有记录；何时电话，何时谈利益，何时拜访，紧密而有序（计划不是给别人看的，也不是应付检查的，是要一步一步做的） 2)要能够比别人付出更多；别人不比我们笨，大家智商是一样的，要比别人做得更好，只有比别人付出更多；练习、练习、再联系！ 严谨的工作作风 3)高效率； 有的人说别人运气好，那是别人掌握了方法，效率高； 时间管理　　谁偷走了我们的时间 １、拖延、不断的拖延 ２、无意义的拜访 ３、一问三不知 ４、生理疲惫 严谨的工作作风 建立目标； 每天做时间计划，编排优先次序，定下期限； 学会说不 改善技巧，免除打扰； 处理好文书工作； 有序的排列、摆放文件物品； 今日事今日毕 严谨的工作作风 4)有大局观： 经常国家的教育政策，阅读新闻，浏览教育政府网站，论坛，BBS，关注行业动向； 普通的销售是做项目，优秀的销售是做市场，创建市场 严谨的工作作风 5) 学会总结： 对自己做的项目自己分析优势、劣势； 制定一个原则（文字或者心中），指导自己的销售工作； 案例：南京的展会反馈；博创的竞争策略，王天苗，高校背景，服务。英集斯目前的手段是抢市场，有案例，在投标之前故意承诺一些想不到的条件的，比如装修，桌椅等 6)学会使用工具； 表格 电子备忘录 （小技巧：拜访客户，给客户电子版资料不要带U盘） 等等 三、完成推销的能力 优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力； 在道德和法律的范围内，不管采取什么手段都要成单 优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑； 我们的产品质量是有问题，我们的信息系统是有问题，我们的竞争对手手段很恶劣，但是这些不足以影响我们的信心 四、建立关系的能力 在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。 销售的过程：售前、售中、售后，服务，回款，后续的订单争取 销售存在的问题 目前我们销售做事情好像就为了抢单子，合同一签，什么也不管了，以后的流程就轻视了。 后果 1)没有在圈子里提升自己的地位； 2)面对客户无穷尽的抱怨；丢单； 3)影响公司的品牌形象；技术人员有意见； 建立关系的能力 为了获得成功，营销人员必须具备探索、创造和传递价值的技巧 。 我觉得我们实验室方案的宣传思路有一点偏差，要宣传对学校学生就业的帮助，宣传“创造一个合格的人才”，而不是产品 客户关系管理 必须对顾客认知有充分的了解； （了解客户的需求，对我们产品的认可度，到底有什么用处，客户是哪个系的，他是属于哪种类型的客户，客户的购买心理） 必须将业务所需的核心内容进行组合； (在方案和投标产品中具有竞争力，宣传思路上要契合客户的想法) 与合作厂商进行合作----这些厂商能为企业带来成功所需的其他能力。 （代理商，个人，其他厂商） 客户关系管理 要确定你的目标客户群； 根据客户需要以及他们对你公司的价值来细分客户群； 与消费者互动以建立一个学习关系； 将产品、服务和信息客户化； 代理商渠道管理初步 渠道有什么用处 资金平台 直接营销并不可行（关系平台） 获得更大的利益（利润和现金流） 渠道的功能 1、收集有关潜在和现行客户、竞争对手和其他参与者以及营销环境的压力等各方面的压力； 案例：华南理工，要事先谈好，签订协议 2、发展和传播富有说服力的沟通材料吸引客户报价； 3、收付资金； 4、批量大小，可以做库存代理商； 5、空间便利； 6、服务支持； 渠道选择的原则 1、经济性标准：公司注册资金、公司实力、公司的信誉，公司的技术实力，公司运转现金流； 2、控制与适应性标准：能否接收我们公司的控制