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大客户销售技巧 市场营销链 市场营销组合 客户需求极其探究 客户的需求 客户的真正需求 市场需求的改变 客户的真正需求 深层次的了解客户的需求，是做好销售的关键： 要什么？ 为什么？ 如何应用？解决什么问题？ 期望得到什么受益？ 客户需求的深层次挖掘 挖掘和引导客户的真实需求 深刻地了解客户的需求 是销售成功的关键! 客户需求的三个层次 客户所表达的需求 需要的具体内容 产生需求的原由（需要背后的需求） 顾客为什么会有需求？ 改进：效率、获利率、投资基金的报酬 率、商品信誉、处理定单的时间等； 减低：成本、产品不良率、能源开销、顾 客抱怨、出差费用等； 维持：品质、市场占有率等。 客户的需求 三维的客户需求 客户的需求 产品技术需求 信息/产品/价格/培训/养护/发货时间 情感的需求 倾听/了解/理解/关心 关系的需求 长期的合作伙伴/卖方的强大和稳定/能力/信赖 提高销售能力 客户认知 改变？ 引导？ 销售链 信息收集 基本需求和购买能力 预算 参与购买者 订货过程及时间构架 竞争态势 基本需求和购买环境 购买什么？ 确定？ 模糊？不确定？ 为什么购买？（需要背后的需要） 条件？ ----交货期 ----付款方式 ----售后服务 确定决策进程 强领导、弱成员 *将领导变成你的支持者 强领导、强成员 *需要特别努力地把每个人的争议点考虑进去， 任何一个不信服你的人都会破坏交易 弱领导、弱成员 *同每个人做朋友，花时间培养支持，慢慢地 前进 弱领导、强成员 *确定你的解决方案是针对了每个人的问题， 因为领导会找别人来替他做决策 预算 预算？ 确定 模糊 不确定 经费来源？ 自筹 局属 部属 预算是否到位？全部到位 部分到位 未到位 客户的预算、经费来源、及时到位情况能告诉很多信息 --销售空间 --价格敏感性 --参与购买者 --决策者 --采购方式 --付款方式 参与购买者 决策过程与时间架构 决策过程与时间架构是销售人员行为的依据， 具有很强的计划性和策略性。虽然，同一行业， 相同规模的项目，其决策过程大致相同，但时间 架构却有很大差异。 影响决策过程与时间架构的因素 决策者的意见（一致？冲突？） 经费到位情况； 竞争程度； 上级部门的影响； 参与购买者/决策者的行为处理风格 客户的购买过程： 确定需求； 研究可行性； 评估最佳选择； 决策和承诺。 决策过程与时间架构 销售过程： 建立关系； 审定和探究； 价值定位； 赢得承诺。 竞争态势 竞争对手？ 购买倾向？ 确定 有一定倾向 不确定 对本公司的态度？友好 一般性了解 有成见 对立 参与购买者 参与者的角色 决策者 最后作决定的人，通常也是财务上的负责人 推荐者 对购买决定作正式推荐（或建议）的人，一般情况下， 推荐者要对该决定的成功与失败负责任，每个推荐者 通常是某一方面的专家 影响者 是指那些他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重， 但不是购买小组正式成员，这些人可能来自内部，也 可能来自外部的顾问，或其他厂商（或竞争对手）， 作决定者的上司也是一个很重要的影响者。 参与者的角色 参与者的组织结构图 参与者的角色 参与者的个人信息卡片 参与者的角色 支持者 这里的支持者是指对你具有重要的支持作用的人，他们可以是上述三种人，也可以不是。 下面是非20对词意相反的词，请在每一对词中选择一个适于被测对象特点的词，给1分；如不能肯定给“0.5”分；之后将每组左列的分数相加得左列总分。 人的行为处事风格 力度 力度轴测量人们在交流中的 自信程度 力度与节奏有关，也就是说： 快节奏象征高自信度，慢节奏 象征着低自信度 人的行为处事风格 情感 情感轴测量在交际中 情感的反应程度 情感与组织有关，也就 是说，具有高组织性的 交谈者将表现出很少的 情感，而低组织性的交 谈者则表现出很强的情 感。 人的行为处事风