区域经理的十八般武艺.pptVIP

* 区域经理的十八般武艺 区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的权力，作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。 “不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”；“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。” 很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。 请销售人员回答： 你究竟会不会运用你的权利？ 弱权： 1、合法权（组织制定）也就是你的职务所赋予你的权力 2、报酬权（利益的引导）也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等 3、强制权（惩罚和威胁）也就是公司的制度规定 这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚： “如果这件事你完不成，我就扣你的工资”； “你再这样就请你下岗”， 这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。 权利的分类 强权： 1、专家权（专业技能）也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。 2、典范权（个人魅力）也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。 权利的分类 专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，激励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。 区域经理是怎样炼成的？ 一、能力适应 　　作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。有的区域经理对市场的精耕渠道，细做网点，带领团队操作细分市场很在行。一旦工作环境变换，工作内容调整，让你去物色合适的代理商，去开发代理商，让你为经销商，代理商服务，你会突然发现自己的业务能力已不再那么突出了，一种沉重的危机感会包围了你。怎么办？是退出、还是转变？（这件事情反过来亦是如此） 有这么一句话：只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技”，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶”。市场在变，公司在变，人也要变。你只有积极调整心态，以变应变。因此，积极应变的能力也是一种自我发展的技能。 二、管理能力 　　一支纪律严明、作风顽强、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济效益。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表，还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度以及竞争机制，奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要！ 　　用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作则，才能带好团队。 　　区域经理应该懂得基本的管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。 区域经理是怎样炼成的？ 三、计划能力 　　做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表一一分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的计划和思路。 　　计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。“计划+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实”总之应该“事事落实，事事督导”。计划能力可总结成一句话： 能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。 区域经理是