营业部经 理职责.ppt

* 四、处理组务问题 五、夕会：作每日的工作检查，个案研讨，话术研讨，商品研究，强化培训，填写工作日志，整理客户资料档案，安排明日工作选种 六、个别辅导 七、陪同展业 八、个人展业 九、夜间进修 从营销部、营业区来看营销主管 ?主管做了哪些市场开拓的事或准备 1.联系单位名称 2.取得何种协助 3.深入了解程度 ?关于咨询活动 1.资询地点是否恰当？什么理由？ 2.是否取得许可？ 3.现场布置是否规范？何者是规范？ 4.现场人员的服装要求？作业守则？作业流程？ 5.现场人员的工作分配，礼仪，接待话术及介绍话术 6.业绩分配？利益分配？费用分摊？ * ?准备工作 A 平时准备 1、是否全方位做好出发前准备事宜或项目 2、研讨应备之推销工具 3、是否建立准客户群（战备存量）？当月的主顾群？ * 4、是否规划K.A.S.H.的培训？ 5、是否执行K.A.S.H.的培训？ 6、由谁执行？谁参加？不到者如何处罚？ 7、执行者的授课能力，讲师培训（试讲，试教） 8、培训讲师时是否运用P.E.S.O.S. 9、建档记录追踪 * B 出发前准备 1、是否检查组员当天行程表？ 2、是否要求组员每日6访（四初，二复） 3、要求组员明白当日拜访的最终目的？ 4、是否了解组员要拜访谁？准备说什么？有无演练？有无深入行动方案？ 5、如果是目标市场或区域市场其准备动作是什么？标准又是什么？如何区分差距？做了记录吗？ * C 战前准备 1、是否了解竞赛的意义和目的 2、如何去宣达竞赛的意义和办法？ 3、对竞赛活动做了何种因应措施？ 4、做了何种战况报导？如何做？多久做一次？ 5、做了何种布署？要求？训练？辅导？激励？ 6、目标？追踪？指标？ 7、在整个竞赛中要呈现什么？ * ?工作检查 A 检查项目 1、每月初是否重新审视客户名单（即计划100）？ 2、每月初是否做上月总结及本月计划？（目标） 3、上月承保客户的资料档案是否建档？ 4、上月VPC表如何？问题在哪里？ 5、上月的收入，组员够不够用？这种情形有多久了？有其它行当吗？还要多久？可能放弃吗？需要处理吗？如何处理？何时处理？ 6、是否做了家庭访问？与成员家属相互沟通？ * 7、平均每人每月几件？保费多少？平均每件保费多少为什么会这样？如何提高？ 8、上月初访几人？复访几人？送出多少计划书？成交多少人？平均每初访几人可复访一人？复访几人可送一份计划书？是否合理？ 合理佣金收入/总人数 活动率 人均产能 * B 推销流程 1、从[主顾开拓——事前准备——接触——说明——促成——介绍客户——递交保单——建立档案]是否以PESOS辅以工作计录，销售活动记录表，计划100及个人辅导记录来作检查，辅导，交谈与记录？标准程序及动作是什么？会不会？ 2、检查[五同]用了没有，如何检查？如何协助组员养成这个习惯？要求是什么？ 3、[办公室平面图]使用了没有？如何协助组员养成这个习惯？要求是什么？ * C 售后服务 1、递交保单时是否对条款再度重点说明？ 2、是否研究送保单时的标准话术？ 3、是否考虑感谢卡（函）？ 4、是否询问客户对我们的满意程度？ 5、客户本人及家人的生日卡，问候卡？有无资料？如何建立？ 6、有无寄发刊物或其他资料给客户？ 7、是否经常与客户联系？多少联系一次？ 8、有无举办（客户联谊会）？如何进行？ 9、是否热心公益活动？ * ?教育训练 1、是否理解[教育是传授知识，训练是考变习惯]？ 2、教育的科目：保险学、心理学，法律，医学……等 3、训练的科目：主顾开拓，接触，说明，促成，介绍客户……等话术与技巧（背诵与演练） 4、多少办一次？是否分批分次？如何了解学习成果？可以整理成书面东西吗？ 5、场地？空调？灯光？宁静？音响？黑板？白板笔？教具？投影机？投影荧幕？投影片笔？教材？讲师联系？礼物？感谢卡？讲师水平如何？参加人员？人员联系通知？多久发通知？课前准备否？ * ? 活动 1、为什么要办？ 2、办什么样的活动？为什么？ 3、谁来参加？为什么？ 4、谁来办？为什么？ 5、在哪办？为什么？ 6、什么时间办？为什么？ 7、准备要花多少钱？合不合算？有没有？如果不够怎么办？有其他办法吗？ 8、是否考虑[整套计划]？是否会受天气影响？交通？方便性？ 9、是否考虑到[公司形象]？ 10、是否考虑到前置？ * 11、整个活动流程？工作流程？工作配当？工作协调？工作进度的掌握？（设立检查点？） 12、需不需要分项检查？总检查？彩排？ 13、是否作过最坏设想及打算？ 14、结束后，作总检讨会？ 15、对整个活动从策划到总检讨会需作详实启示录，文字，图片，照片，录像带等，更佳状况制成专门档案 16、这次活动得到什么？学到什么？ 17、这次活动是否发掘人才？他们有足够的机会表现吗