销售中的沟通与谈判.pptVIP

成功销售-3 销售中的沟通与谈判 沟通的障碍 沟通的技巧 销售谈判6步法 3种谈判方式的区别 5个黄金准则 不同谈判方法的比较  对手 目标 出发点 手段 态度 立场 谈判中的第一条准则 永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始,但是建立在对 客户 市场 竞争情况的了解上 先搞清楚三种条件 很容易接受 有条件接受 不可谈判 准备进入谈判的方法建议: 列出谈判的要点 列出轻重缓急 列出自己的目标 确定谈判底线 确定初始要求 确定谈判论据要点 谈判中的第二条准则 不管客户让您做什么样 的让步, 您首先要学会 论证自己的谈判条件 论证不等于解释 谈判中的第三条准则 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分 如果退让不可避免 ,则小步退让 ? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水 谈判中的第五条准则 ? 技巧：“关起门来” ? 1.原则问题 : “ 除了本条之外……” ? 2.承诺问题: “就是说……” 锁定谈判的2个关键因素 搞清楚: 只有这些问题…… 搞清楚: 就是对面这个人…... 沟通者誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说出它的权力，并且努力理解您 的观点、感受和事实，同时 将我的观点更有效地与您交 换，并且以积极的心态期 待您的答复和行动。 三个层次的沟通障碍 1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记 住的 他所想听的 100% 90% 70% 40% 10-30% 而且他还会向别人转述…... 因此，您应该：重述、重新组合，多提问! 如何有效地倾听你的客户？ 在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。 重复你所听到的内容。 澄清信息及不明之处。 有效地使用停顿和沉默 对谈话进行总结 使用眼部接触 陷 阱 不耐心 自己夸夸其谈 急于打断或反驳对方 无声代表默许 原 则 如何理解客户的回答？ 事实(F) 销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明， 并从中寻觅商机 ！ 客户的 回答和说明 观点(O) 感情(S) 事实 观点 失误 凭观点 选择 凭感情归纳 听到/看到 失真 如何判断客户的回答？ 如何有效地表达？ 明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式 语气肯定而不夸张 简单，明了，直接 组织充分和有效的证据 你 客户 动机 与 目的 背景 观点 倾向 表达的信息 表达的方式 谈判的6步法 2.建立谈判战略 3.开始谈判 4.建立理解和信任 5.讨价还价 6.结束谈判 1.准备 谈判中容易犯的十大错误 1) 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2) 不知道对方谁有决定权 3) 不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4) 谈判的目标不具体 5) 未能巩固自己的位置和观点 6) 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7) 未能让对方先发盘 8) 忽视了谈判的时间和地点等要素 9) 当谈判进入死结时轻易放弃 10) 不知道何时该结束谈判 四种谈判结果 买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展 卖方满意，买方不满意 买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题 双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系 买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题 销售人员 客户 Win Win Lose Lose 怎样在谈判中建立信任？ 1)不要打断对方，少说多听 2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ -您的意思是… ...？ 3)确定明确,具体而且现实的谈判目标 4)不要一味批评对方，应求共存异 5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等 6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为 7)记住不同的人有不同的谈判风格 做法 协议 方案 坚持 表现 结果  软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:  利用原则式谈判 达成通盘协议 1 做大陷饼法 expanding the pie 2 滚木法 log-rolling 3 交易补偿法 trade-offs 4 减轻代价法 co