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徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 SP促销活动如何控制操作流程 一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以 我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用 相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好 所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你 的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要 零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 找到适当的场地→将商品成列在适当的位置→配合适当的前期宣传→适当 的县城布置、陈列面展现 1、工具： 你要自己准备工具如：马克笔、胶带、图钉等。 2、宣传品： （1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 （2）作用： A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、安全 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 F、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它 的效果；3、时效性。 3、促销人员培训与管理： 有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体 培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： （1）陈列“五比” 系列 商品的种类 排面 每种商品的陈列数量 位置 陈列在哪里 广告宣传品 多少、位置、醒目度等 政界度 是否清洁、整齐、无破损等 （2）活动现场巡视监控： 除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： A、巡视并能及时处理意外情况； B、保持正常的陈列； C、确保宣传品利用； D、促销人员执行规范。 二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的 价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不 可及。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。 三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项 目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编 制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。