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医药代表的五把利剑第一剑：立场 文/仲崇玉 隐痛 有一种隐痛，极易为医药代表所习惯从而忽视。不从根子上解决这个问题，销售人将很难步入杰出的行列。在十多年的医药营销实践中，见到很多的销售人始终不能从容得体地面对客户，很多甚至从行业里黯然淡出，让人不由痛心。销售人这种不从容，不自在的心境具体表现在销售过程中的躲闪，说话绕圈子，不敢直接提出正当的要求，也不知如何拒绝不合理的要求；或者又表现出恰恰相反的行为：显得粗鲁而又生硬，让人避之唯恐不及。让人忧心的是多数销售人并没有意识到这是一个问题，更不知道这不是技巧能解决的问题。 诊断一个销售人是否有这种隐痛，方法很简单。在你去拜访客户（无论新、老客户）时几乎总是会遇到的一个问题：“什么事？”。看你的回答是否爽快而真实，如果不是，则这种痛极可能存在。 如果对以下场景中多数抱有同感，也可以作为存在这种痛的佐证： 你是否有过穿行于一家新的医院，隔着一簇簇的病人群，远远望着忙碌的医生而踟蹰不前，不知所措？ 你是否觉得信息的来源不广，只能从医院墙壁上的专家排班表对医院情况窥之一二？ 你鼓足勇气匆匆一瞥药剂科办公室，发现主任不在，显得失望之余，内心却暗自松了口气？ 你是否经常感到忙碌的人群突显了你的孤单，“免进”牌匾拷打你的信心，而客户偶尔瞥过的目光又让你惊慌失措？ 你是否经常发现苦等一位重要的医生，直到最后一个病人离开，却发现身边也等着好几个其它公司的代表，而此时医生已经累得一句话也懒得说？ 尽管内心不愿意，可每次总是拐进那位熟悉的小医生办公室一聊一个上午，你有过这样吗？ 你是否准备了满腹的话，在遇到客户的刹那才发现全然派不上用场？ 第一次见面，医生劈头就问价格，你是要实话实说？说谎？避而不答？或是避重就轻？ 对待客户，你在“过分热情”和“不卑不亢”之间小心平衡，可还是让人家一眼洞穿你“客套”后面对销量的渴求？ 你是否有过这样的经历，面对客户要大额赞助，明知无望，却也答应“回去和经理商量商量”？ 你有时候困惑，因为你似乎回答了医生的所有问题，但生意仍然没有进展？ 都说要挖掘客户的需求，但你发现除了实实在在的看得见的好处，你再找不出其他实质性的东西，你感到难办？ 你是否难以向医生提出处方要求？连熟悉的医生也觉得难以启齿？ 似乎拜访就是为了增加销量，加强关系或介绍产品，其实你压根就说不清楚拜访的目的？ 你申请不到足够的资源？你不知道如何利用现有的资源？或者你根本不知道你到底还有什么资源可以利用？ 有时，你觉得也想尽力去做，但正所谓“老牛掉进枯井里，有力没处使”，让你无法尽力，时间长了，也就觉得自己是尽力了，这是现在的你吗？ 立场 这种痛，对医药代表的影响不只是心情，而是心智。不光是影响销售，而且影响公司内部活动甚至家庭生活。改善这一切原本并不困难，只是很多人习惯了承受这种感觉，习以为常，以致认为理所当然，所以终成痼疾。这个问题很有掩饰技巧：可以轻易藏在新代表拘谨的举动里；藏在老代表“油滑”的言行中；有时候引导你去参加技巧培训；有时候驱使你频繁地跳槽，甚至改行 － 莫名其妙，以为对手那里或别的公司没有这种感觉。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，而是立场。 立场往往是一些颠扑不破、历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己，对产品，对客户，对竞争的一些基本认定。 正如武林高手，在比武之前需要调息。在接触客户之前，你应该拥有明确而明确的立场。医药代表要首先明确以下几个答案开始： 我是谁？ 谁能帮我实现？谁阻止目标的实现？ 我需要他们怎么帮我？ 他们为什么要帮我？ 自我认定 有三个人正在工地上搬砖头，一位智者问每个人同样的问题：“请问你在干什么？”第一个人回答说：“我在搬砖头”；第二个人说：“我在建一栋大楼”；第三个人说：“我在规划这个城市”。 十年后，这位智者发现，回答“搬砖头”的人还在搬砖头，回答“建大楼”的人当上了建筑设计师，回答“规划这座城市”的人当上了负责基建的副市长。真实与否，没有人去稽考，但是这的确说明了对自己角色的不同认定决定了一个人的成就大小。 很多医生认为我们医药代表是卖药的，是药贩子，有时候连我们自己都这么觉得，这就难怪会遇到困境。 大卫 ? 科波菲尔是世界著名魔术大师。所有人都知道，所谓魔术，都是假的，也就是说，大卫是使障眼法的高手。他与观众之间的交流，就是在消除观众所有疑虑的情况下，给人以最大的惊奇。自然，我们可以猜测，这位魔术师的目标就是要“作弊”却不能让人发现，与其他魔术师不应当有什么不同。 有一次，我有幸在上海亲临现场领略了大卫魔术的魅力。在演出中，他坦陈对魔术的看法：“魔术表演不是一场障眼法技术比赛。我并不追求手法上的最高明，我的目标是娱乐我的观众 － 我从事的是娱乐行业”。所以，他的演出，主题明确，你所欣赏到的是贯穿全场的一个个巧妙安排的