2011年山东潍坊寿光城商务大厦销售执行策划方案.pptVIP

完成总量的20%，预计90套，销售面积约5000平方 如何实现？ 售楼处搬迁意味着什么？ 现阶段的问题在很大程度上都影响了项目的销售及宣传推广，这和本案售楼处所处的地理位置是密切关联的。 现阶段人流量：不难发现该区域的人流量少，不具备截留过往客户的优势 搬迁后：人流量加大，截留客户增加，过往询问项目情况明显提高，对项目销售占据很大优势，前期储备客户会有很大幅度的上涨空间 售楼处地址的宣传：本案项目目前售楼处还构不成对外宣传的特性，因此对扩大知名度不占据优势 搬迁后：过往车辆人流量增大后，显而易见的是群体客户关注度增大，一个具备先天优势的售楼处本身就是一种宣传手段 案例：苏州园、杭州嘉园、领世郡 户外广告位宣传 户外广告位宣传 在寿光市区重要路口，进行户外大型广告牌，三面翻广告位硬性宣传，费用预计15万/年。 2011年推广费用总计：73.65万元 客户拓展支撑 坐销客户:利用广告媒体等宣传途径来获得客户 行销客户：行销客户顾名思义就是对潜藏在市场中的潜在客户进行挖掘，上门推介等。对于商业地产，行销客户是非常有用的一种攻击手段——又名招商。对于潜在客户挖掘，需几名业务人员（招商人员）对市场上潜在意向客户有针对性的进行挖掘，上门推介等一系列的商务洽谈。 私人客户：充分利用个人的人脉资源挖掘身边潜在客户，每个人都有自己的生活圈或者人脉资源圈，充分的调动一切可利用资源进行项目销售 一切项目的销售都是依托于某种事物的关联性质来完成！ 练兵计划一： 每月学习会，学习 · 交流 · 分享 每月定期集中销售员学习市场动态解读政策、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳的精神和销售状态。 帮助销售员获取社会知识 增加销售员与高端客户的对话空间及对话素材 练兵计划三： 建立团队激励制度，鼓舞置业顾问士气 目标和标杆管理制：将销售目标分解到人，实行末位淘汰制。 竞赛：根据任务完成情况实行奖罚，提高销售力。 优秀评比：销售和服务之星，给予一定的奖励。 团队训练和培训：集体参加拓展等培训。 房地产销售常见问题及解决方法 5．客户喜欢却迟迟不决定 A．原因a) 对产品不太了解，想再作比较；b) 同时选中几套单元，犹豫不决；c)?想付定金，但身边钱很少或没带。 B．解决a)?针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b) 若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；c) 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；d)?定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；e)?暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。 房地产销售常见问题及解决方法 6．客户下定金后迟迟不来签约 A．原因a) 想通过晚签约，以拖延付款时间；b) 事务繁忙，有意无意忘记了；c) 对所定房屋又开始犹豫不决。 B．解决a) 下定金时，约定签约时间和违反罚则；b) 及时沟通联系，提醒客户签约时间；c) 尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 房地产销售常见问题及解决方法 7．退定或退房 A．原因a)?受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；b)?的确自己不喜欢；c)?因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 B．解决a) 确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；b) 肯定客户选择，帮助排除干扰；c)?按程序退房，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。 营销20计――销售过程中推销技巧的运用 第三计：借刀杀人 　　 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。 营销20计――销售过程中推销技巧的运用 第四计：以逸代劳 　　 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交替相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。 营销20计――销售过程中推销技巧的运用 第五计：趁火打劫 　　 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，