证券投资论文-营销步骤.docVIP

证券营销的步骤 对于证券营销来说，首先我们应该了解整个营销过程中，它包含有哪些步骤，该怎样一步一步的做好每一个环节，从而环环相扣，最后成功的将产品推销出去。“证券”和非金融性的产品（商品）来说，其营销手段和过程有相似也有不同之处。证券营销大致的步骤是：确定目标市场、确定销售策略、选择销售渠道、建立客户关系、客户促成这些步骤。和其他非金融产品相比较来说，只有销售渠道是有所不同的。 确定目标市场 按消费者的特征把整个潜在市场细分成若干部分,根据产品本身的特性,选定其中的某部分或几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。 ?为小城镇客户提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务等都是很明确的定位。 其次，就是对证券经纪业务的细分。证券经纪业务的定位是以投资者为中心的，那么就不可避免的涉及哪些投资者的问题，这就需要应用经纪业务的市场细分。所谓的证券经纪业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不同投资者群体的过程。每个需求相似的投资者群体就是一个细分市场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。现在经纪业务市场主要有以下划分方式： 1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。这是券商经纪业务中最常用的划分方法，如某营业部资金80万以上的为大户，30万-80万的为中户，30万以下为散户。 2、按照投资者交易的方式，可分为现场和非现场客户。现场客户是指到证券营业部现场来交易的客户，非现场客户是指通过电话、网上交易、无线通讯等方式进行证券交易的客户。 3、按照投资者的交易习惯，可以分为短线、中线、长线投资者。短线客户的投资周期一般在1-2周以内，中线客户的投资周期一般在1-2个月以内，长线客户的投资周期一般在3个月以上。 4、按照投资者地理位置，可分为营业部附近客户、营业部同城其他客户和异地客户。一般营业部附近客户是指方圆五公里内的客户，另外同城和异地的客户也进行区分。 另外还有按照投资者的收入水平，可分为高收入者、中等收入者和低收入者；按照投资者年龄的不同，一般分为青年、中年、老年客户；根据投资者风险承受能力，可以分为保守型、稳健型、激进型客户等等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后注意一般投资者并不是单一型的，因此还需要交叉分类。 选择销售渠道 营销大师菲利普·科特勒提出：营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(Distribution Channels)。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。 科特勒认为，严格地讲，市场营销渠道(Marketing Channels)和分销渠道(Distribution Channels)是两个不同的概念。他说，一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant Middleman)、代理中间商(Agent Middleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等)以及最后消费者或用户(Uhimate Customer or User)等。现在，营销渠道和分销渠道两概念多混用。 证券公司的营销渠道是指证券产品及服务从证券公司向客户(投资者)转移过程中所经过的途径．证券经纪人业务营销是金融服务营销，这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道。 证券公司营销渠道的分类 证券公司营销渠道主要分为两种： 直接销售渠道 直接销售渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。 营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。 (二)间接销售渠道 间接销售渠道是指产品通过中间商或中介机构流通。中介机构是第三方团体，如独立财务顾问等。与直接营销相比，独立财务顾问可以同时提供来自不同金融服务提供者的建议和信息，它们了解不同公司产品之间的差别，因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。 境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用上述直接和间接的营销渠道。近年来，随着网络技术的发展和金融管制的放松，新的分销方式也开始发展，如网络证券服务等。目前