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电话邀约流程 资料准备 开场白 打电话目的 确定见面时间 结束并发送短信 电话邀约前注意的问题 保持积极乐观的心态。 时刻保持自己的笑容。 声音要求响亮，清晰足够客户听见， 语速要有快慢的控制 沟通过程中语气要抑扬顿挫 要有热情，有主动性 即使遭到拒绝时也要保持笑容礼貌结束 注意事项 适合进行电话邀约的时间段：早上9:30-11:30，下午14:30-17:00。（可根据不同地区稍作调整） 通话时间尽量控制在3-5分钟。 通话之前先整理好客户信息，思路清晰。 通话内容：首先：不要过多的介绍产品。其次：话题掌控权把握在自己手中，不要被客户把话题带走。 不要透露客户信息。例如：我们看到您有多少存款类似这样的话。 通过A或B选择的方式和客户确定见面的时间，（客户主动提出具体时间，客户经理尽量不要改变） 通话同时并用笔记本记录客户信息。 如果客户留的电话是固定电话，记得在通话结束询问客户是否方便留下手机号码！ 通话结束后发短息给客户。（农行可用自己的系统发短信，并注明自己的姓名和电话） 电话邀约原则 A Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动 按网点划分： 有个人客户经理： 只有对公无个人客户经理：建议由对公客户进行存量客户维护 ；低柜柜员进行现场客户营销及维护 无客户经理只有柜员网点：由大堂经理、网点主任或低柜人员进行现场营销，并对客户进行维护 ，同时在晨会业绩通报环节，进行电话跟进情况通报。 不同类别客户的邀约原则 ： 达标未开卡：贵宾服务 达标已开卡：确认所属关系，理财规划 只有贵宾卡没有理财产品： 针对单一产品销售：了解客户原有产品组合，如果已买过此产品可进行重复营销，如果未买过交叉营销。 针对买过基金的客户：我帮您分析一下？很多人从最高点买的基金都已经赚了，我大片您详细看一下，您的基金为什么还是赔的。 （赚了：看买过的什么基金，再拿此基金与已买基金关系，同型还是同点位。赔了：什么时候买的，为什么赔。没买过） 针对发放折页但现场未成交的客户：我看您当时对这个产品比较感兴趣，您看您这两天如果有时间，我帮您详细介绍一下。如果客户还是不愿意来，那定期把推荐产品收益发送客户 针对活动营销：没时间：不感兴趣，参加活动较多没什么心意。 针对新服务如何邀约客户：确定新服务的亮点，与客户需求相对应。 客户常见异议 问题：1、自我介绍完之后客户还说“我不知道你是谁”？ 您忘记我没关系 ，但关键是我不能忘 您 。 2、活动营销：“我和小树共成长”目标是邀约一些公司的高层，带孩子共同参与，但是某客户推让自己老婆来，该如何处理。 您是一个非常成功的企业家，但我相信您 是一个成功的父亲。 3、新发了一张信用卡，是针对白金卡客户的，如何邀约一些已经开卡的客户过来办理? ----客户经理：XX先生您好！我是农行您的专属客户经理XX，您现在讲话方便吗？ 客户：您好！有什么事？ 客户经理：我们现在针对您这样的高端客户，免费开通高额度的信用卡，方便您使用！解决您现金流的问题。您明天有时间吗？帮您办了吧！ 2、针对从市政府要来的一份名单，副处级以上干部，代发都在别的银行，已经开始邀约，发现大多都是男性，且钱都归老婆管，如何邀约？ ----您好！我们针对您这样高端客户，提供一些增值服务，我们本周举办了珠宝展示会/一红酒品试晚会等，特邀您和夫人一同出席！ 3、在电话邀约陌生客户时如何应对客户所提出的“从哪里知道我的联系方式的？” 1）推荐客户：XX您好！您昨天来网点办理业务，从柜员那里了解到您对我们的理财产品感兴趣，您明天方便有时间吗？见面为您详细讲解！好吧！ 2）您以前来我们行办理过业务。 4、对于给已经是网点的金卡或金卡以上的中高端客户，如何进行导入期间的电话邀约工作（其中这些人并没有在网点买过基金或不知道这些客户是否买过基金的）----您好！我们针对您这样的高端客户，近期推出了几款收益比较高的理财产品，您明天有时间吗？来网点为您作详细的讲解！ 5、客户经理电话邀约能力很好，话术也是按照我们教的一些话术打陌生客户，但我之前导过的一个网点，同样的情况下，邀约的效果非常的不好，导入一周每天都打电话，但没有人来，虽然有在电话中态度很好的，这也是在其他网点没有遇到过的情况。电话邀约过程中如果出现这些问题该怎么处理，有没有更好的话术。 -----客户经理没有和客户确定具体的时间，没有讲出能够吸引客户的话语！ 6、我们有一项新的服务，如何让客户过来？ 您好！我们针对您这样的高端客户，近期退出了几款收益比较高的理财产品，您明天有时间吗？来网