保险从业人员转正培训教材主顾开拓.ppt

主顾开拓 主顾开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系 要求推介名单的步骤 第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展 推介函 　　　： 　您好！ 　　　　是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！ 祝 好！ 　　　　 推介表 案例一 （当面要求） 业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？ 客户：不错，还好！ 业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？ 案例二（信函要求） 某先生/小姐： 如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中，最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识，好吗？ 演练（25分钟） 1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。 2、请一组学员上台展示。 客户来源中心的条件 1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用 如何建立客户来源中心 1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系 2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈 目标市场 定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。 目标市场的分类 年龄 性别 文化程度 职业 收入 区域 目标市场的选择 拥有大量同质客户 地域较集中 市场和自身有好的切合点 投入与产出的比例恰当 目标市场开拓技巧 有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心 * 其他 职务 联系电话 单位或住址 关系 介绍名单 客户姓名 客户：会，我当然会。 业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！…… 通过您的介绍，我约见他们只有一个目的：首先，让他们了解保险界最新的发展，并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次，也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话，我会完全尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候，主动找我，我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感恩不尽……