华为：一小步，一大步.docVIP

华为：一小步，一大步 　 　　9月15日下午1：10，华为公司企业网络事业部的陈凛从首都机场出来，急急忙忙地坐进了出租车。一个半小时之后，《IT经理世界》的记者将对他进行采访。 　　----陈凛是昨天下午才得知自己被记者一时心血来潮加到采访名单之上的，而那个时候他正在成都为自己主管的渠道建设忙得不可开交。其实，记者对他感兴趣也正是因为他的工作。因为第一次听说，华为竟然在搞渠道建设。 　　----华为是在两年前开始经营渠道体系的。那时候华为经过10年奋斗已经在电信领域竖起了自己的大旗。由于华为是一个靠技术能力而不是销售能力、凭借局用程控交换机起家的公司，所以以前根本不存在渠道和分销的问题。不过，随着1998年华为数据通信产品的面世，企业的产品线和销售对象都开始出现了变化。 　　---- 1998年的时候，华为在电信局是熟人，而在路由器等企业数据通信市场的知名度几乎是零。华为是干什么的？这是渠道团队最经常听到的问题。据说当时比较著名的分销商和集成商，基本上都让华为吃过闭门羹。首先他们不知道华为到底是干什么的，而知道以后再一看华为只有不成系列的低端产品，就只有聊一聊然后请你走人了。本来嘛，人家销售国外数据通信厂商的产品利润丰厚，又与外商建立了不错的关系，不值得冒风险去改弦更张。 　　----于是，华为干脆把自己的目标定在中小型分销商身上。单从方法上看，这显然是不得已而为之，但是