推销实务与技巧》授课计划.docVIP

广东中为工商技工学校 学期授课计划 2010 / 2011 学年 第 二 学期 课 程 名 称： 推销实务与技巧 _ 授 课 班 级： 09中高企管证财 任 课 老 师： 杨自强 教研室(组)：___ 公共商务系 _________ 部（系）主 任：__________韦 丽________________________ 教 务 处 主 任：_____________张玉春_____________________ 2011 年 3月 1 日学期授课计划说明 本 总 课 学 程 时 已 授 学 时 尚 余 学 时 本 教 学 学 期 周 本 周 课 程 课 每 时 总 学 时 本学期课时分配 课 时 余 (缺) 课时余(缺) 处理意见 讲授 习 题 课 课堂 作业 课堂 讨论 实 验 现场 教学 出外 参观 复 习 测 验 机 动 小 计 下学期安排 72 0 72 20 4 72 38 0 12 16 6 4 2 2 72 0 教学大纲名称、版本 推销实务与技巧 说明： 本课程以培养市场需要的高技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目训练”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：1．专业能力 通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销实务与方法解决企业营销实际问题的综合能力。2．学习能力 要求学生具有自学能力、获取、收集有关市场资料的能力和学习新技术、获取新知识的能力。3．社会能力 通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。 2 2 2 2 2 推销准备 理解推销的形象和销售准备的重要性 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 3 3 推销准备 掌握制定推销计划的相关知识 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 4 4 目标顾客寻找 理解准顾客、潜在顾客等的定义；学会顾客需求审查的理论知识和具体方法；学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 5 5 推销接近 领会约见顾客的内容和方法；掌握接近顾客的内容和方法 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 6 6 推销接近 会识别约见和接近顾客的方法 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 7 7 推销洽谈 认识推销洽谈的目标与内容；熟悉推销洽谈的原则与步骤；了解产品特点与利益；掌握产品介绍的方法和技巧；掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 8 8 顾客异议处理 认识顾客异议的类型及成因；熟悉异议处理的原则和策略；掌握顾客异议处理的方法和技巧 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 9 9 促成交易 识别和灵活运用成交信号；正确选择促成交易的方法 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 10 10 促成交易 正确掌握买卖合同拟定的方法和技巧 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 学期授课计划 第 2 页 序 次 周 次 章节（课题） 主要内容 教学手段 教学安排及学时分配 课外作业 及学时 讲授 习 题 课 课堂 作业 课堂 讨论 实 验 现场 教学 出外 参观 复 习 测 验 机 动 小 计 11 11 推销管理 掌握推销员选拔的基本原则和条件；学会选择有效的推销人员招聘的渠道，能够设计招聘广告，制定招聘计划 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 12 12 推销管理 正确运用推销人员的选拔过程；掌握面试的特点和技巧 投影仪、黑板、粉笔 2 2 4 13 13 推销管理 正确运用推销人员培训工作的流程 投影仪、黑板