【精品】中国电信宽带营销培训.ppt

从宽带领域全国竞争态势看，中国电信的宽带业务能力明显领先， 从宽带技术的长期发展趋势看，两种宽带网络融合是大势所趋。 为适应新的市场竞争需要与宽带融合趋势，中国电信需要在营销上着力通过固定网和移动网有效融合. 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时（学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。 客户：请问电信宽带如何申请、资费如何？ 接线员：请问您的地址是哪里？ 客户：地址是____。 （接线员根据地址查询是否光纤小区，同时判断岛内岛外。） 接线员：如是lan答您所在的小区是光纤接入，可以享受3M以上高速宽带；如非lan小区接下一问题。 接线员：请问您是否已装固话、天翼？ ――客户：有（固话、天翼） 接线员：推荐您申请我的e家e9套餐，光纤宽带高达4M（ADSL3M），固话天翼免月租送来显彩铃，每月赠送300分钟本地和国内长途，固话天翼互拨免费，每月仅需129元（岛外109元），整交11个月还送1个月。现在办理还送互动电视3年免费。（营销成功后再介绍套餐具体规则、互动电视优惠具体内容、增值包等其他内容）。 ――客户：家里只有固话，无天翼需求 接线员：推荐您申请我的e家e8套餐，光纤宽带高达3M（ADSL2M），固话免月租送来显彩铃，每月赠送18元话费（岛外28元），每月仅需98元，整交11个月还送1个月，更享受高清影视免费看（oooxm星空高清＋互动电视电脑版）。 ――客户：只有固话，但固话少用 接线员：推荐您申请包年套餐960元/年（岛外840元/年），光纤宽带高达3M（ADSL2M），固话免月租，享受高清影视免费看（oooxm星空高清＋互动电视电脑版）。 ――客户：没有固话，只有天翼 接线员：推荐您申请包年套餐960元/年（岛外840元/年），无需安装固话，光纤宽带高达3M（ADSL2M），赠送20元天翼话费，享受高清影视免费看（oooxm星空高清＋互动电视电脑版） 基本营销思路：明确并充分量化用户需求——＞准确定位主动推荐适用产品――＞解决用户异议并伺机追加营销——＞主动伺机下单及注意事项交代——＞结束 2、根据用户需求准确定位，主动推荐适用产品。 根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进行详细介绍，业务介绍时重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸引用户兴趣、促使用户接受，从而有效促成下单。 3、妥善解决用户异议，伺机展开追加营销。 （1）妥善有效地解决用户异议，确保尽快进入下单环节。 类似新装宽带推荐优惠套餐的复杂业务可能引起较多异议，应尽可能消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品其他优点、办理方式便捷等。 解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，推荐优惠套餐时可能产生用户与其他套餐对比的异议，应尽可能排除存在异议，从而迅速有效地推进营销。 （2）根据用户消费需求伺机展开追加营销。 考虑到新装等复杂情境的营销效率问题，追加营销应尽可能切合、贴近用户需求，若用户未有其他需求表示，可采用蜻蜓点水法刺探用户需求，用户有兴趣再具体推荐。 * 前言 目录 A 浅谈销售策略 B 主推套餐梳理 C 常用的销售技巧 情景模拟 D 宽带营销策略 1 基于客户关系的营销策略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手法 2 利用产品优势进行营销，能够直观的让用户感受到我司的产品是否迎合用户的需求，便于用户判断. 3 排疑解惑的方式对用户进行营销，是让产品和服务更直观被用户感知的有效途径 客户关系分析图 猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。 客户关系中三个重点营销 预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。达到让用户预期扩大化的目的 猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑增强购买我司产品的信心和决心。 对于首次购买的用户，产品优缺点已然不重要，需在售后服务，产品保障等方面给予用户良好感知，保持用户作为第一要务！ 猜测客户 预期客户 首次购买 对于不同阶段的用户