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《浅谈招商技巧》 制作者：杜义辉 2010年元月 一、招商人员应有的一些素养 好的素养 有责任心 有上进心 有自信心 要有不服输的决心 责任心带来的 诚意 工作的态度端正 自律 责任心是我们做工作的前提 自我感觉招商把握好的几点 向内行的请教(包括客户，偶遇之人） 勤奋 对你接触的客户有一定了解 给客户一个好的第一印象 有80%的成功靠建立感情 只要决心成功，就会屡败屡战 公司情况的掌握 对客户来说，招商人员就是公司 其实我们只是代表着公司 所以要对公司的政策有个熟悉全面的了解 二、招商人员自我形象 什么样的人客户不欢迎 死板、性格不开明 过于拘谨、谨慎 轻率、老奸巨猾 从内到外的讲究 和客户交谈盯着客户的眼睛，寻找对方瞬间的反应 最好和客户的语调差不多 因为我们最不容易做到的是忘掉自己，所以要设身处地的为客户着想 我们坚决不能以穿戴来判断客户的实力 穿戴要和工作一致 三、开发客户资源 开发客户方法 地毯式访问 连锁介绍 中心开花 个人观察 广告 地毯式 扫大街的形式对新市场做摸底的排查，对市场要有自己的看法，并对市场的执行性做个规划 通过两天的拜访，自己心里要对拜访的所有客户心里有个数，通过筛选，对比，筛查出三到五个意向客户 以后对这几个客户有个更好的跟踪和沟通 把对市场的看法一定要说到位，让客户对你有个质的看法 四、自我提升的重要 提升自己的判断力，市场的分析才更透彻 更容易和客户找到一个切入点 客户对我们更信可 我们才不会落伍 五、谈判技巧 明确达到的目标，需要解决什么样的问题 抓住分歧问题的实质 掌握谈判的节奏，因客户而定，因 不断的总结，每次谈完之后都应有所提升 六、团队协助 即将成交时可以带区域经理或者同事帮谈，以领导的身份去相对来说会好点 三个臭皮匠还顶一个诸葛亮，相信我们就一定能成功 谢谢大家，希望大家不吝赐教！ 家电下乡 中国驰名商标 中国环境标志 高新技术企业 家电下乡 中国驰名商标 中国环境标志 高新技术企业