【《销售精英的销售十大步骤》】.ppt

《家具销售十大步骤》 前言 一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。 十大步骤 1，做好销售前的准备 2，建立信赖感，并了解的问题、需求和渴望 3，向顾客推荐合适产品，并塑造出产品的价值 4，解除顾客的反对意见 5，顾客资料记录 十大步骤 6，及时跟踪意向顾客 7，打消顾客的最后疑虑 8，成交 9，成交后的顾客服务 10，对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍 第一步骤——做好销售前的准备 随时做好准备的导购员能够带给顾客更好的感觉，从而获得顾客更多的信赖。获得一份订单始于与顾客良好的第一次接触。 第一次良好接触，除了顾客对导购人员产生良好的印象之外，还包括对店面形象、产品形象等方面的综合感觉。如果在开始的三分钟没能让顾客产生良好的感觉，将会影响到信赖感的建立。顾客对你本人或产品不信赖，成交的机会就微乎其微了。 因此，随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。 四个充分的准备 1，身体的准备——穿着打扮，身体健康，活力充沛。 那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员总是让顾客对她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。 2，精神的准备——愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。 随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。 3，专业知识的准备。 把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。 4，店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。 店门外清扫干净了吗？价格牌是不是东倒西歪？你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店的形象和氛围怎么样？这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作，你完成了吗？ 以上这4点太重要了。或许你正像大多数普通导购人员一样，对这些老生常谈的话已经麻木不仁，但是我必须要让你知道，正因为你对这些基本的、看似不重要的细节不重视，才导致你的业绩总是那么一般，导致你在工作中失去很多乐趣和热情。没关系，只要你从现在开始换一种心态，认真对待每一天的工作，认真对待每一位顾客，认真对待你自己，你就可以得到完全不同的结果。 现在，你需要明白一个原则： 家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20％，而做准备工作所用的时间要占80％。准备工作的质量决定了产品的销量。 现在你应该明白你每天应当做些什么工作，以及做这些工作的意义在哪里了，对吗？把地板清理干净是为了卖产品，把产品擦干净是为了卖产品，把自己的精神调整好是为了卖产品，把自己的形象收拾好是为了卖产品，把所有与销售有关的知识掌握好也是为了卖产品。 你没有理由认为你只是来销售家具的，更没有理由认为所有与说服顾客购买产品无直接关系的工作都不重要，因为，你所做的每一件事，都在间接地销售产品。 销售失败的原因 我在前期走访市场的过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感，请你铭记在心： 工作时在店里睡觉； 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常的气味； 当着顾客的面吃东西； 从穿着打扮判断顾客。 第二步骤——建立信赖感，并了解的问题、需求和渴望 从你和顾客见第一面起，你就开始建立你们之间的信赖感了。在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时，信赖感的建立也正在进行。并且，在整个销售过程中，你也是在不断地让顾客对你产生更多的信任。之所以把“建立信赖感”归纳为家具销售十大步骤的第二步骤，因为我想要提醒你，不要让顾客在第一眼见到你的时候，就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立第一良好印象的机会。 推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里，他到底需要什么、渴望什么，然后再帮助他得到他所需要或想要的。只有对顾客的动机和需求正确地了解之后，你才能够把话说到顾客的心里，才能够占据主动，才能够引导顾客，并最终达成交易。 每一天你都会接待许多顾客，在一定的时间范围内，有一部分为非潜在顾客，他们根本就没打算购买你的任何产品，也不会购买竞争对手的任何产品，他们只是为了好奇或是无聊而逛家具店。因此，在你和顾客打过招呼之后，就要开始判断他的动机、探寻他的需求，你要确认出顾客来到店里的真正目的（是想要在一段时间之内拥有一套新家具，还是从没想过。如果是后者，证明这是一位非潜在的顾客），并了解顾客当前的想法和渴望是什么。 判断顾客动机的思路 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就