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第十一 章 激励 1、教学目的 （1）2）3）4）5）2、教学方法与手段 3、学时分配 学时 4、重点与难点 5、作业布置 6、辅导安排”,它的意思是“移动”、“采取行动”。中国汉朝司马迁所著《史记》卷七十九中范睢、蔡泽列传第十九，也有“欲以激励应侯”之语。意思是激发使其振作。激励是心理学的一个术语，指心理上的驱动力，含有激发动机，鼓励行为，形成动力的意思，即通过某种内部和外部刺激，促使人奋发向上，努力去实现目标。 人们加入一个组织或者群体，都是为了达到他们个人单干所不能达到的目标。然而，进入组织的人们不一定会努力工作，贡献出他们潜在的能力。他们为组织服务的愿意程度是有高低的，有的强烈，有的中等，有的一般，也有的是消极的。如何使组织中的各类成员，为实现组织的目标热情高涨的工作，尽可能有效的贡献出他们的智慧和才能，这才是管理者要研究的激励问题。 虽然激励在组织管理中被广泛运用，但要对它下一个确切定义却有相当的难度。激励从表面上看是激发和鼓励的意思，在管理工作中，可把激励定义为调动人们积极性的过程。如果讲得更全面一点，可以解释为：为了特定目的而去影响人们的内在需要或动机，从而强化、引导或改变人们行为的反复过程。 二、激励的过程 激励的实质就是通过影响人的需求或动机达到引导人的行为的目的，它实际上是一种对人的行为的强化过程。因此，研究激励，先要了解人的行为过程。心理学家揭示动机欲望支配人们的行为，而动机又产生于人的需要。人的行为受需要的支配和驱使，需要一旦被意识到，它就以行为动机的形式表现出来。驱使人的行为朝一定的方向努力，以达到自身的满足。需要被满足之后，行为结束，又会产生新的需求，形成新的欲望。激励就是利用人的需要、欲望和行为之间的关系，激励发人的欲望，满足人的需要，挖掘人的内在潜力，促使人的行为向组织目标努力。 人的行为的始点是需要。所谓需要就是人们对某种事物或目标的渴求和欲望，包括基本需要，和各种高层次的需要。除基本的生活需要外，人的其他需要往往不是独立的、内生的，而是受环境影响的。 当人的需要未得到满足时，心理上会产生一种不安和紧张状态，这种状态会促成一种导向某种行为的内在驱动力，这就是动机。所谓人的动机，就是诱发、活跃、推动并指导和引导行为指向止种内在状态。 当人有了动机之后就会导致一系列寻找、选择和达到目标的行为。当人的行为达到了目标，就会产生心理和生理上的满足。原有的需要满足了，新的需要又会产生，从而引发人的新的行为，如此周而复始。 人的行为是受环境影响的，德国心理学家勒温把人的行为描述为人的内在因素（由人的认识知识构成）和外部环境相互作用的函数，即：B=f(P.E),B代表人的行为，P为个体内在因素，E为环境因素。 下面为需要、动机和行为之间的关系。 需要 欲望 内心紧张 动机 行为 达到结果 满足 需要是动机和行为的基础。人的任何行为和动机都是在需要的基础上产生的。管理者应该掌握需要、动机和行为的关系，研究人的需要、以便采取合理的管理打措施，把组织目标和个体的需要结合起来。制定出有效的工作目标，满足员工的需要，激发员工的工作动机，控制和引导员工的行为。 三、激励的重要性 哈佛教授的研究：按时计酬，员工只要发挥20－30％的能力，就能保住饭碗；充分激励，员工的能力可发挥至80－90％。激励的目的就在于寻求个人与组织在目标和行为上的一致性和协调性，引导员工发挥其最大的工作积极性。其作用如下：吸引组织需要的人才；挖掘员工潜力，提高企业竞争力；提高员工的凝聚力，保持工作的有效性和高效率。 激励工作是一件相当复杂的事，充满科学性和艺术性。 激励给我们带来的启示： 启示一：要让员工愿干、能干 启示二：条件乃取得绩效的基础－巧妇难为无米炊 激励是与人的行为过程紧密联系到一起的，激励的作用主要表现在以下几个方面： 1、需要的强化 人的需要不仅复杂，有时还相互矛盾。不仅不同种类的需要之间存在着矛盾（比如，是花这笔钱来学习业务，还是用它去旅游），即使同类需要之间也存在矛盾（比如，是先买空调还是先买音响）。而激励工作要强化的是那些有利于组织目标实现的人的需要。例如，一个销售人员可能既想好好地去干一番事业，又想多花点时间享受家庭生活。对于处在这种矛盾中的销售人员，销售经理通过制定奖励措施，通过说服等手段来激发其事业心，强化其前一种需要，从而使其产生有利于组织目标的行为。事实上，往往人们作出的选择最后并不是完全偏向一种需要，而是多种需要的调和与相互妥协。如何能在这种调和中去强化最有利于组织目标的需要，这里就包含激励的艺术。 2、动机和引导 强化了需要不一定就能得到预期的行为，因为可能有多种行为都能提供同一满足。如同一销