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餐饮招商技巧分析 林宝泰 “餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例还有包括万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 Part One：餐饮的分类及特性 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制 谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 案例一：北京远洋光华国际 项目位于CBD中央区域，朝阳区金桐西路10号，占地21540平方米，总建筑面积212946平方米，其中办公约占总面积的90%，商业约占10%，商业部分体量约2.2万平方米。项目集甲级写字楼、服务式公寓、城市商业三种物业与一体的新一代商务综合体。 市场缺什么？ 高端人群的细分市场还存在空间。 地块最适合做什么？ 服务式商业。 地理位置合适做什么？ 商务、生活型商业地标。 目标客群是什么？ 国际化高端商业人群。 结合以上四点结论： 满足多元化高端人士商务、生活需求的服务式商业。 品牌选择 租金如何确定 租金如何预估计算？ 餐饮酒楼营业额推算如下: 客单价*返台率*客座位*上座率=日销售 550*2*260*50%=130000 6-8% 根据行业规律租金占销售额比例6-8% 经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米 签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米 商业业态选择 自 由 提 问 * 配合项目定位 消费群体 客群分类 经营能力分析 市场特性 特性分类 配合项目定位 消费档次 档次分类 了解市场需求 菜系起源 菜品分类 合理商业布局 营运模式 业态分类 作用 考虑因素 分类原则 1、餐饮的常见分类方式 2、服务于招商的餐饮分类 从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。 不同的餐饮业态对于商业的作用及价值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据；而投资主体的性质差别又决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。 以下即从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。 活跃人流、提升租金收益 增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所 聚集、带动人流，业态互动 延长逗留时间和带动人流 目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群 作用 外卖 休闲饮品 快餐 简餐 正餐 餐饮业态细分 —— 餐饮按业态细分及在商业中的作用 15-20% 较高 AM7-PM12 2个月 火水电 300左右 A 类 中式快餐 12-15% 一般 AM8-PM10 3个月 火水电 300-600 B 类 中式简餐 8-8% 低 AM11-PM10 3个月 火水电 600以上 C 类 中式正餐 20% 12-15% 15-20% 12-18% 12% 抽成比例 水、电 水、电 水电 水电 火水电 硬件需求 AM7-PM10 AM8-PM10 24 小时 AM8-PM10 AM11-PM10 营业时间 最高 较高 高 较高 较低 承租能力 50以下 80-200 400左右 300-500 200-400 面积（M2） 人流带动 1个月 2个月 2个月 3个月 3个月 装修周期 A 类 A、B 类 A 类 B 类 C 类 位置需求 现做现卖，提供可带走餐饮 以饮料为主，提供休憩、洽谈场所及网络服务等 单价较低，用时短、翻台快 随时提供餐时及非餐时服务 只提供午餐和晚餐 业态特征