【保险公司专业化销售辅导讲义】.ppt

前言（主题概述） 这套辅导教材是主管辅导业务员的有效工具。教材遵循专业化销售流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升业务员的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领业务员走一条健康的行销之路。 专业化销 目的：重新体会当业务员的心境及历程 学会有效的辅导和训练的方法 目标：提高活动率、转正率、留存率 过程：23课时(含晚上)； 要领：辅导手册运用方法、分组讨论、高度参与、 角色扮演、及时回馈 收获：通过检查点的运用，辅导业务员的专业化销 售技能，使组织壮大，收入增加，事业成功 架 构 阐 述 专业化销售辅导流程－七大检查点 《销售活动记录表》说明 《业务代表周记》 《业务员引导表》运用 专 业 化 销 售 流 程 －七大检查点 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务 辅导计划架构构成 辅导目标：提示检查点在检查后最终目标 事前准备：提示该检查点所需资料和工具 辅导重点：提示该检查点应具备的技巧和 知识能力的重点 检查点： 检查该环节学习是否落实 针对问题找出症结和改进方法 销 售 活 动 记 录 表 针对每个销售环节做好相对应的具体记录，不仅知道让业务员知道自身的销售进展情况，同时便于主管做好准确的诊断，制订出详细PESOS训练计划 业务代表周记 提供参考一个典型的寿险新兵在一周当中所进行的活动概况，目的在于帮助新人养成良好的工作习惯 业 务 员 引 导 表 如何运用业务员引导表 业务员要做什么：每次研讨重点 主管如何引导：从业务员的角度考虑做与不 做对他们造成的利益得失， 引导学员明白“为么”“如 何做”才是关键 可能遇到的问题：与如何引导业务员要相互联 系，二者不能够脱节 怎样引导：制定PESOS训练计划 计 划 与 活 动 前言 业务员的收入目标制定 活动目标表的填写 “计划－100”的填写 “计划与活动”业务员引导表 结论 业务员的收入目标制定 设定比业务员原职高50－100％的收入目标； 以本身的薪资或通过同级优秀业务员成功经验适当激励引导； 依当地市场实际收入状况检视调整收入目标 根据订立的年收入目标填写活动目标表 计 划 100 重 要 性 将客户分类，提高销售效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存择 业务员寿险成功的不二法门 一周成功模式 成功的销售人员因数字而成功 设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及 　　　　　１年的目标会令人产生期待 　　　　　１周的目标会令你产生踏实感 将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！ 结 论 对业务员进行一对一的辅导，建立业务员个人的活动计划，确立业务员有效拜访量在填写《计划 100》及《活动目标表》，监督业务员积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。 前 言 主顾是业务员宝贵的资产是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础； 寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心； 所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。 业务员的目前状态 主顾开拓的重要性 主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险销售业的成败 主顾开拓是一项持续性的工作 发觉准主顾 寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是沒有足夠的准主顾做电话约访。 你最大的挑战就是要有好的客戶，而且唯有做好主顾开拓才能做到这点。每天你必須开发一个你列为最优先的人。 主顾开拓就像刮胡子，你必須每天刮，否則就会像个流浪汗。 准主顾应具备的条件 有寿险需要的人 有继续缴纳保费能力的人 身体健康，能通过公司核保的人 易于接近的人 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直接拜访法 准主顾来源 主顾介绍主顾 朋友或认识之人 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名冊 社团名册 其他准主顾开拓法 转介绍开拓法 询问的时机？ 询问的方式？