【销售技能提升训练】.ppt

销售技能提升训练 做一名成功的销售人员 成功销售自己 培养属于自己的信念 销售人员角色与职责 设定目标 时间管理的技巧 拜访客户八步骤 客户的九种类型 克服七种恐惧 销售人员的通病 成功与人沟通 掌握谈判技巧 处理异议的方法 成功销售自己 销售是什么 销售人员是什么人 客户期望的你是什么样子 销售技能能为你带来什么 销售的过程及应学习的技巧 ? 谁在做销售？ 每个人 销售技能能为你带来什么 以销售为职业， 你希望自己获得什么？ 你喜欢现在的工作吗？ 不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣 . 你有两种办法解决： 换工作，做你喜欢做的工作 定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣 销售和采矿的共同之处 事先声明想占有 带上必要的工具为机率极小的成功努力 对成功抱有高度期望 向着目标持久努力 对自己的能力抱有坚定的信念 不让别人的否定动摇自己的行动和信念 很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情 如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好 把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力 即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望 设定目标的方法-SMART S-Simple 简 单 M-Measurable 可测量 A-Actable 可达到 R-Reality 现 实 T-Time 时间性 有信仰 喜好赠品 理性购买 推托 抱怨 做你最恐惧的事，你将战胜恐惧 致谢告辞 运用祝辞语言 防止假币 不可显现对零钱过分介意 预告下次拜访时间 监督你自己执行，培养承诺无悔的美德 规律性拜访，使你的工作更具计划性 使你获得更多的销售机会 树立你及公司良好的信誉品牌形象 使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准 客户的九种类型 有条理 集权 有控制欲 怀疑 主要特征 他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手 解决方案 只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信任 有 信 仰 型 喜好赠品 型 主要特征 追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀 解决方案 你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己如何重要就可以了 理性购买型 主要特征 与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不愿冒险来取代你 解决方案 讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要 推托型 主要特征 最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心 解决方案 要设法征得他秘书或助手的帮助，他们也许能告诉你如何获得以及维持和他的生意 抱怨型 主要特征 总是抱怨或说一些消极的事 解决方案 你必须判断你从你们之间的生意上赚取的利润是否抵得上被他消耗的能量；没有客户重要到 值得你以损害自己身体和精神为代价去为他们服务；你能做的最重要的事情就是听和设身处地支持他；保持愉快和愿意帮忙的态度，他愿意和你做生意；没办法时，移交 条理型 解决方案 如他对待别人那样对待他；这类人希望周围人的行为、处世方式和他完全相同 主要特征 他苛求条理性，应以书面形式处理任何细节；与他做生意，不要给他带来任何紊乱，否则会毁了他的一天 解决方案 最重要一点：赞扬他的重要性，指出他的能力对公司的价值；做到这些，他将是整个公司最好的支持者 集权型 主要特征 具有坚强的意志，支配欲、统治欲强，总是隐藏自己的需求；他希望你做了充分的准备；如果你做了准备，