【美容师职前培训——成交八关】.pptxVIP

美 容 师 职 前 培 训 成 交 八 关 本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会销售，保证完成每日和每月的预算任务。 启 动 关 一、启动关： 1、为什么要过启动关——因为好的开始是成功的一半。 （1）启动关过得好的美容师，从进公司第一天就认 同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极， 进步很快。 （2）启动关过得不好的美容师，从进公司的第一天 就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱 着试试看的态度，进步很慢。 因此，每个人启动关过的好坏影响到 能否迅速转变角色，与企业融为一体，适 应公司的发展，最终是个人的收入、地位 都有很大的差距。2、如何过好启动关—— 定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。 （1）阶段目标： a、培一周学会基本的生存技能。 b、实习期一个月完成院长交付的任务。 c、上岗期三个月后成为榜样美容师。 d、半年后申报院长。 （2）收入目标：a、当月1200元左右。 b、三个月2000元左右。 c、半年2500元以上。 （3）业绩目标：a、当月完成5000元。 b、三个月完成12000元。 c、半年完成20000元。 问题一 ： 为什么要过好启动关？问题二： 你定的第一个目标是什么？ 服 务 关二、服务关： 1、为什么要过服务关—— 因为要成为懂销售的专业容师。 （1）懂销售的专业型美容师：服务心态好， 专业好，手法手技好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高， 基本过万。 （2）销售型美容师：服务心态不好，专业不 扎实，技能不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于5000元，亏损美容师。 2、如何过好服务关—— 树立良好的服务心态，学会新美容师佳人卡标准服务流程及手技。 （1）树立良好的服务心态，做到买和不买 一个样，不能以貌取人，服务第一， 服务是销售的基础。 （2）学会新美容师佳人卡标准服务流程及 手技，靠专业吃饭。 问题三： 为什么要好过服务关？问题四： 过服务关哪点最重要？ 心态、技能？ 熟 人 关 三、熟人关： 1、为什么要过熟人关—— 因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占 成交的70%，其次才是推销项目，占成交的30%。 （1）熟人关过得好的美容师，业绩都很高，有 时都不用过多地介绍专业项目。 （2）熟人关过得差的美容师，业绩低的根本原 因不是成交技巧和专业知识问题。没有成 交的直接原因首先就是没有高质量的过好 熟人关。 2、如何过好熟人关—— 选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是 应答。 （1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、 首饰、发型）、职业、家庭、住址、使 用的化妆品品牌、品种，进一步了解顾 客的美容意识及消费能力。 （2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中 产生共鸣，交朋友，而不是应答。 例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾 客就不能只说：王姐你的发型不错！ 常见的回答是：是不错。 或者说：王姐你的手表不错！ 常见的回答是：还可以。 上述均为应答而不是共鸣，标准答案为： 美容师问：王姐你挺有品位的，发型、手 表、服装都挺讲究的。 顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只 是脸上长了一块斑。 例2、对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品 位，只需直接夸其小孩可爱就可。 3、过熟人关的注意事项： （1）熟人关没过好，坚决不介绍项目，最多 分析完皮肤后再过熟人关。 （2）坚决禁止一开始做美容就介绍项目。 问题五： 为什么要过好熟人关？ 问题六： 你最擅长熟人关的那个 话题？ 问题七： 你知道共鸣与应答的区 别是什么？ 大 夫 关 四、大夫关： 1、为什么要过大夫关—— 因为大夫关代表着顾客对美容师分析自 己皮肤问题专业知识、水平的认可。 （1）大夫关过得好的美容师对顾客皮肤问题 分析的准确，恰当，实现高额成交。 （2）大夫关过的差的美容师对顾客皮肤问题 分析得不准确或不恰当，即使在熟人关 过得好的情况下经常只卖单次（不准卖）。 2、如何过好大夫关—— 找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分 析，放大缺点，产生压力实现成交。（学会包贬三明治） （1）通过探寻、观察与顾客交流，找出顾客关 心的小的皮肤问题。 （2）五步专业分析，放大缺点，产生压力，提 供方案，实现成交。 （五步专业分析见表）问题七： 为什么要过大夫关？问题八： 你擅长分析干燥缺水 还是眼袋黑烟圈？ 项目关五、项目关： 1、为什么要过项目关—— 因为专业项目是所有服务及销售的支撑点， 最终卖的和消耗的就是项目。 （1）项目熟的美容师与顾客交流时间长，热烈， 答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。 （2）项目生的美容师与顾客交流时间短，经常 无话可说，没有自信心，业绩低。 2、如何过好项目关—— 对应皮肤或身