接近客户的技巧2012.ppt

扫街的技巧 成功的扫街必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及准客户。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效率的推销。 面对接待人员的技巧 第一步 您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您的意图。 例如：您好。我是○○公司的××，请您通知采购部陈经理，我来拜访他。 注意点： ①您必须面带笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ②由于是突然拜访，如何知道采购部经理姓陈呢？您可用下面的一些方法： 第一种方法 伺机询问进出公司的员工，如“采购部王经理的办公室是不是在这里”？对方会告诉您采购部的经理姓陈不姓王。 第二种方法 同样地，您可用上述的方法，告诉接待人员，您要找采购部的王经理，接待人员会说采购部只有陈经理，此时，您可说抱歉，记错了。 ③知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受访对象很熟。 ④您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理或科长。 ⑤有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并不管太多的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：“我是○○公司的××”，就能进入公司了。 第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。 面对秘书的技巧 第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。 若发现准客户不在或正在开会时，您可依下列步骤处理： ①请教秘书的姓名； ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，再专程拜访。 ③尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打不打保龄球、兴趣及裁决途径等。 ④向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。 第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理 状况1 秘书请您会见准客户； 状况2 秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词。 状况3 秘书转答说准客户现在很忙，没有空。此时，业务代表可表示愿意等30分钟或要求准客户约好下次见面的时间。 状况4 秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准客户报告讨论的结果为由，和准客户约好会面的时间。 会见准客户的技巧 第一步 接近客户的技巧 会见准客户时，您可运用接近客户的谈话步骤技巧（第二节）。 第二步 结束谈话后的告辞技巧 注意点： ①谢谢对方拨时间会谈。 ②提醒此次会谈中，彼此可能要检讨、准备的事项，以备下次再会谈。 ③退出门前，轻轻地向对方点头，面对准客户将门轻轻扣上，千万不可背对准客户反手关门。 ④要向秘书、接待人员打招呼。 第五节 使用信函接近客户的技巧 推销信函主要用在业务代表接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的在引起客户的兴趣，让客户愿意与销售代表会面。 撰写推销函的主要技巧有三点： （1）要简洁、有重点； （2）要引起客户的兴趣及好奇心； （3）不要过于表露希望拜访的迫切心。 结 论 接近客户是最容易遭到回绝、挫折的阶段，太多的业务人员对接近客户的挫折无法释怀。您是否记得您初学游泳、初次站在溜冰鞋上、刚学打网球的情景，您是否要经过无数次的失败与练习，方能体会出教练们告诉您的诀窃。请记住敞开您的胸怀，把每次的接近客户当做考验您的机会，若是失败的话，把它当做一个能让您下次改善的经验。 接近客户是值得您不断练习的，因为接近客户的成功与否决定了您接下来的推销难易，您必须经常反省下列事项，以提升您接近客户的能力。 没有接近客户就没有订单可言，因此我要尽可能地做最多的接近客户； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近客户的频率与品质。 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以更能让客户接受。 我是否有准备好几个不同的接近客户话语，并能流利地对客户说出。 我是否心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 第二章 接近客户的技巧 导 言 “接近客户的三十秒决定了推销的成败”。接近客户有三种方法： （1）电话拜访； （2）直接拜访