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营运工作重点 商品管理 进 ：商品由配送中心至门店 商品结构影响因素： 1、市场调查； 2、当地用药习惯； 3、对市场反应的敏感度 ； 销：商品由门店至顾客 影响因素： 1、商品陈列（让商品自己说话）； 2、促销技巧； 3、 对顾客的服务； 存：门店库存商品 商品周转率影响因素 1、销售下降 2、季节变换 销售指标 销售额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品） 计算公式： 来客数*客单价 毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公式：销售额-成本额 毛利率：（售价-成本）*100% 利润率：1-成本/销售-费用率%-损耗% 销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）品项数， 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（零售额） 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。 动销率=动销品项数/库存品项数*100% 存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数 库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库库存商品数量,在系统里一般是即时数 商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部店数计); 2)按品类计: 70%的销售的品项比例在20-30%之间. 交叉贡献率=商品周转率*毛利率 =（平均销售额/平均库存）*毛利率 =平均毛利额/平均库存 贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额 周转率=销量/存量 价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比 销售过程中的数据分析 销售额分析 历史走势 周销售对比 节假日销售分析 来客数 来客数走势 （影响因素 天气、季节更换；节假日是否有促销活动） 客单价 影响因素 ： 品种结构 商品的宽度（商品类别）、深度（同类别 的品牌与 规格） 卖场的气氛 商品陈列 商品附加值 促销活动 毛利率 价格策略的运用 高敏感商品、 一般敏感商品 、 非敏感商品、独有品种， 采取不同 价格策 略（80/20法则） * *