大客户销售的八大武器.doc

大客户销售的顶尖武器 第一章 什么决定业绩 　　第一节 积极的心态　　第二节 树立信念　　第三节 素质和能力　　第四节 销售技能　　第五节 最伟大的职业 　　第二章 销售以人为本 　　第一节 两类市场　　第二节 客户群分析　　第三节 客户的基本资料　　第四节 销售以人为本　　第五节 使你脱颖而出　　第六节 客户关系发展策略 　　第三章 销售的六个阶段 　　第一节 基于客户采购流程的销售过程　　第二节 计划和准备阶段　　第三节 接触客户　　第四节 需求分析　　第五节 销售定位　　第六节 赢取订单　　第七节 跟进　　第八节 失败之后 　　第四章 八种武器 　　前言 销售的目的和八种销售活动　　第一节 展会　　第二节 技术交流　　第三节 电话销售　　第四节 登门拜访　　第五节 测试和提供样品　　第六节 赠品　　第七节 商务活动　　第八节 参观考察 第五章 面对面销售第一节 以客户需求为导向的面对面销售第二节 拉近客户距离第三节 探询和说服第四节 计划下一步第五节 观察 第六章 销售演讲技巧 第一节 演讲的威力第二节 演讲的四个步骤第三节 肢体语言和表情第四节 销售演讲 第七章 战胜异议 第一节 克服客户的不关心第二节 克服客户的疑虑和误解第三节 克服缺陷 第八章 其他销售技巧 第一节 谈判技巧第二节 顾问型销售技巧第三节 高层客户销售 第九章 成长之路 第一节 猎手第二节 客户信赖的顾问第三节 长期的合作伙伴第四节 成长历程第五节 业绩的提升后记 第一章 什么决定业绩第一节 积极的心态 案例1：永不放弃 　　一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 　　他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。 　　销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。 　　所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。 　　他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。 　　销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时