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（五）目标管理的内容 需要强化的功能 目标体系 强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 强化分公司的战斗堡垒作用 1、需要强化的功能 产产品力 分营销力 推推广力 宣宣传力 服业务力 产品力 分销力 推广力 宣传力 德鲁克的八大关键领域 市场地位 创新 生产率 实物和金融资源 利润 管理人员的表现和培养 工人的表现和态度 公共责任感 2、目标体系 ◎1.? 产品力:节奏与速度—主打款机/品种结构/期量标准/质量与成本(毛利空间)。 ◎2.??分销力：市场地位（№1）与销售业绩提升—Aa类顾客比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用（率）/资金占用/库存周转。 ◎3.??推广力：节奏与速度--产品概念、买点、售点与热点。 ◎4.??宣传力：企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告。 ◎5.? 服务力：信息化、技术化与社会化。 3、强化公司本部的市场责任与销售业绩责任  市场地位（市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度） 销售效率（销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率） 创新（Aa率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率） 队伍建设（素质结构与员工满意度） 核心客户市场责任区与目标销售收入分析表（示例） 市场 责任区 竞争状态 市场容量分布(%) 市场潜力 TCL产品目标销售收入(万元) 对手占有率(%) 我司占有率(%) A县 30 25 15 成长 B县 28 24 25 衰退 C县 20 23 25 成熟 D县 20 21 15 成熟 E县 18 15 20 成长 改变供货方式 依靠IT技术（JXC3.0版） 缩短供货周期 强化配送能力 改变销售方式 依靠ARS战略 提高分销能力 提高市场预见提能力 加快（强)信息反馈 4、强化分公司的战斗堡垒作用 ◎经营部是销售平台 ◎收入与费用中心 ◎控制存货，加强周转 ◎深化与客户的联系 ◎提高客户的质量 ◎降低销售费用 ◎积极强化品种结构与主打款机 ◎提高销售毛利与销售收入。 四.业务人员的目标管理 确立目标任务 提高访问顾客的数量与质量 在一线岗位上采集.处理.传递一手信息 1.确立目标 客 户 名 去年实际 销售指数 今年计划 No.1目标 1.A 客 户 100 20 140 140 2.B 客 户 50 10 70 102(60*1.7) 3.C 客 户 70 14 98 98 4.D 客 户 120 24 168 168 5.E 客 户 80 16 112 136(80*1.7) 6.F 客 户 80 16 112 112 合 计 500万元 100% 700万元 756万元 相关指标 销售费用率 销售回款率 客户满意度(见下表) 调查项目 基本上 是这样 基本上不 是这样 不回答 品种结构合理 主打品种明确 二十四小时内给予答复 定期回访 主动热情 尊重客户利益 注意改进工作 提供传递公司意图经营管理上的咨询 2 2 1 2 1 1 2 2 -2 -2 -1 -2 -1 -1 -2 -2 0 0 0 0 0 0 0 0 合 计 客户满意度调查表（示例） 2.访问顾客数量 回访数量基准表 ? 客户类别 ? 月访问次数/每家 ? 平均停留时间/每家 ? Ⅰ（Aa） ? 4 ? 40分 ? Ⅰ（Ab、Ba） ? 3 ? 40分 ? Ⅱ ? 2 ? 30分 ? Ⅲ（Bc、Cb） ? 1 ? 20分 ? Ⅲ（Cc） ? 1 ? 20分 ? 新客户 ? 4 ? 20分 3.访问顾客质量 支持客户 服务客户 向客户顾问转化 4.反馈信息 数据 情况 知识 见解 智慧 为上司正确决策作贡献 使上司的决策有利于下属出成果 五.业务经理的目标管理 目标牵引 过程控制 系统支持 全面激励(当球迷) 1.目标牵引 为下属的成长创造机会 使下属满意(见下表) 员工满意度调查表（示例） ? 调查项目 ? 基本是这样 ? 基本不是这样 ? 不回答 上司使我清楚公司现状 2 -2 0 我对上司决定有信心 2 -2 0 我能把握上司的意图 1 -1 0 上司承认我作的贡献 1 -1 0 上司能履行对我的承诺 1 -1 0 上司分配目标任务是公正的 2 -2 0 上司能真诚提出我的不足 1 -1 0 上司能直率表示工作中歉意 1 -1 0 上司能处理人际纠纷 2 -2 0 上司能解决工作难题 2 -2 0 合