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关于设立: “啤酒、饮料类产品在中、小城市有效的市场深度分销” 课题的申请报告 课题申请人：徐筠、黄冰峰、吴曦威、李刚一九九九年五月一日 目 录 一、课题设立思路二、课题可行性分析三、课题主要内容四、课题执行时间五、课题组工作方式六、课题组人员分工七、课题费用预算八、课题成果评估 一、课题设立思路 单纯利用广告创立名牌，越来越多的实例（爱多、秦池等）证明这是企业的超级误区。 有效的市场分销，企业的增长率具有稳步上升的业绩（三得利、狮王市场的分销策略使企业在上海三—五年运作后，登上啤酒销售业绩的一、二位） 固然各企业成本核算方式不同，Logistics（采购、仓储、分销）费用在中国企业平均占总销售值的25%，与美国企业占总销售值的7%相比，其成本之高、运作不畅，仍有相当大的压缩空间（摘自“安达信”关于Logistics调查报告） 研究只是学问，模仿不是终极，求寻适合目前中国市场的分销通路，对企业、对公司、对个体无疑都是一种进步。 二、课题可行性分析 ·设立“啤酒、饮料类产品在中、小城市有效的市场深度分销”课题的有利条件： 1、课题组人员有良好的啤酒市场运作基础。2、梅高公司有长期的啤酒市场运作经验。3、目前公司主体业务啤酒类客户占一定量的比重。4、深入的扩展市场，已成为客户思考企盼得到专业公司解决的重要需求之一。5、有可能获得的最新营销咨询，（通过与中欧国际商业系统学院的沟通）使之具一定理论权威。6、有可能获得的成功企业通路管理咨讯（宝洁、高露洁、海尔、三得利、狮王等）7、有可能获得各方专家的支持（高峻、陈伟尔、沈颖等）8、有可能获得成功企业执行人士的帮助（如海尔烟威地区销售分公司经理，狮王、三得利上海地区销售主管等）。 课题组成员相同的研究意识、共同的事业需求、责任心、荣誉感，仍是课题研究成功的重要保证。 三、课题主要内容 主要内容表现形式 模式化（如分销模式）规范标准（代理商选择标准）表格化（竞争对手信息收集）图示化（黄金小店如何陈列）简易化（如推广拜访步骤名片化）见下图 推广拜访步骤 四、课题执行时间 1、咨询收集5-8月份·最新营销观点·相关成功案例或模式·啤酒行业相关信息2、分析——专家咨询9-11月份·案例、模式分析·相关问题专家咨询3、建立初步体系12月-2000年2月·啤酒分销模式（适合中、小城市推广）4、实践验证2000年3月-9月·烟台啤酒济南市场操作验证5、体系完善2000年10月-12月·结合济南市场操作中存留的问题，进一步完善6、贩卖1999年12月·贩卖给烟台中策企业、漓泉企业，完善2000年提案2001年·贩卖给啤酒类相关企业 五、课题组工作方式 假日式：利用节假日时间 研讨式：采用研讨的方式 发表式：课题组相关人员提出系列建设性意见 集中作业：相关模式定型，即集中作业一星期完成 六、课题组人员分工 徐筠总负责——相关案例、模式收集、模式实践 黄冰峰——相关营销观点收集、相关问题联络专家答疑 吴曦威——相关模式、信息归纳整合，课题撰写成文 李刚——相关模式收集、相关建议整合，新建模式规划 七、课题费用预算 1、资料、模式、案例、书籍采购费用（约2万元）2、相关专家咨询费用（约2万元）3、相关交酬及课题组人员加班餐费（约1万元）4、交通费（0.5万元）5、不可预计费用（0.5万元）  总计：6万元正 八、课题成果评估 ·新建分销体系标准为有量化指标可操作性的。·新建分销体系应适合梅高现有啤酒客户通路建设需求·新建分销体系是客户愿意投资购买的运作成果 * * A、代理与助销 ·市场的选择·代理商选择的标准·助销的模式 B、营销管理 ·业务员的管理 ·经销商的管理·零售商的管理 ·产品的管理 ·店面的管理·市场信息的管理 C、信息处理  ·信息收集·信息处理·信息分析·信息反馈 （策略性建议的形成） 准备 检查户内外广告 动手陈列黄金小店 介绍品牌和促销 收集竞争对手情况 检查库存 约定下次的拜访 做好各种记录 完成销售