2006年临沂市开元上城项目价格策略.pptVIP

销售目标 销售目标下存在的问题 项目概况 开元上城占地157亩，建筑面积约25万，由金雀山路、中丘路、平安路、即丘路围合而成。 分南北两期、共四个组团开发， 首期开发南区，5-13号共9栋楼。 一期户型状况 项目卖点 产品细分，分类比准 产品分类表 VIP卡认购情况分析 结论 结论 已售竞争楼盘状况 结论 2006年下半年推出楼盘一览表 结论 总体推售策略 南区整体价格策略 启动区价格策略 竞争楼盘选择原则 竞争楼盘权重 核心均价形成 平面调差原则 平面调差影响因素权重 水平调差分布表 垂直差确定 特殊调差 综合折扣率 把握各个批次的价格增长幅度 启动期三套价格表试算 单价敏感性分析 总价敏感性分析 点对点分析验证 点对点分析验证 点对点分析验证 分批调价后单价敏感性验证 分批调价后总价敏感性验证 回顾 1.00 8 1 1 1 1 1 1 1 1 合计 0.09 0.75 0 0.15 0.1 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 恒丰国际 0.14 1.1 0.3 0.05 0.05 0.15 0.1 0.2 0.1 0.15 观河苑 0.16 1.25 0.05 0.2 0.2 0.15 0.1 0.2 0.15 0.2 清水湾 0.61 4.9 0.65 0.6 0.65 0.55 0.75 0.5 0.65 0.55 香榭丽舍 权重 总和 销售部权重打分 　 项目名称 1 2 1 1 合计 0.085 0.17 0.12 0.05 恒丰国际 0.175 0.35 0.2 0.15 观河苑 0.195 0.39 0.19 0.2 清水湾 0.545 1.09 0.49 0.6 香榭丽舍 权重 合计 营销公司权重打分 项目名称 1 1 1 合计 0.05 0.05 0.05 恒丰国际 0.1 0.1 0.1 观河苑 0.3 0.3 0.3 清水湾 0.55 0.55 0.55 香榭丽舍 权重 合计 世联权重打分 项目名称 目标分析 项目概况 销售目标 目标下的问题 竞争概况 销售策略 价格策略 产品细分 基本资料 认筹客户分析 平面及垂直调差 价格敏感性验证 比准楼盘选择 策略总纲 核心均价形成 价格策略导入 回顾 3998 3332 3500 3800 折后价 3700 100% 合计 320 8% 0.9995 4000元 恒丰国际（铂宫） 476 14% 1 3400元 观河苑 700 20% 1 3500元 清水湾 2204 58% 1 3800 香榭丽舍 折算价格 比重 折算率 均价 项目 通过对各竞争楼盘的对比分析，得出开元上城静态对比均价为3700元。 鉴于临房集团和沂河花园的品牌影响，考虑品牌溢价（1%-3%，），本项目取100元。 均价=比准均价+品牌溢价=3700+100=3800元 该对比均价未考虑市场自然溢价。 目标分析 项目概况 销售目标 目标下的问题 竞争概况 销售策略 价格策略 产品细分 基本资料 认筹客户分析 平面及垂直调差 价格敏感性验证 比准楼盘选择 策略总纲 核心均价形成 价格策略导入 回顾 基于对销售一线人员的调查，得出影响水平差的主要因素有：朝向、通风、采光、景观、户型、面积、噪音、楼间距等八个因素。 最大限度的考虑各种因素对于价格的影响，以发挥价值的最大化，并能够利于价格的合理攀升。 为了使各个单位能够价值最大化，保持均衡消化，根据经验和与营销公司共同商定，最大水平价差定为700元。 12% 8% 10% 16% 14% 12% 10% 18% 权重 楼间距 噪音 面积 户型 景观 采光 通风 朝向 因素 水平差权重根据销售部、营销公司、世联打分后加权平均所得。 521 521 470 492 434 420 535 535 571 592 535 470 312 312 427 427 485 485 463 463 118 118 118 118 17.9 0 305 305 305 305 506 413 506 538 538 538 538 402 402 402 402 499 521 463 373 133 133 75.4 57.4 700，571 700，571 700，571 700，571 621 643 585 546 1、顶层复式结构由于视野开阔，且送天台花园或大面积露台，楼层差作特殊处理，建议与下一层差为400元。 2、从目前VIP卡客户分析可知，客户较倾向选择中低楼层，为了均衡消化，建议10楼以下，拉大价差，每层价差为100元。 3、11-19层景观逐渐变得丰富，视野扩大，价差60。 4、为了不