高階直銷商成功經營行為模式之初探.docVIP

高阶直销商成功经营行为模式之初探 陈得发 国立中山大学企业管理研究所 804高雄市鼓山区莲海路70号 电话: 07-5252000 转4621 E-Mail: Derfa@.tw 李燕华 国立中山大学人力资源管理研究所 电话: 07-5252000 转4930 E-Mail: Jolee55@ 摘要 在传销事业中，除了个人的能力、努力是影响直销商成就的重要因素外，直销商成功的关键，必须建立在协助组织体系的下线(直销商)成功之上。因此，本研究以二家传销公司的直销商为样本，探讨高阶直销商个人特征及转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，对于高阶直销商在传销事业的成功经营行为模式，是否存在着一定程度的关系及影响。 本研究的重要发现： 1、二家个案传销公司（外商及本土公司），高阶直销商的个人特征有差异性。 2、针对二家个案传销公司的直销商，分别透过三个构面分析(高阶直销商转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该组织的承诺)。来了解他们对传销事业成功经营行为的看法。发现直销商皆认为这三个构面，对于高阶直销商(成功领导人)的行为模式有显著的影响。 3、探认不同传销公司的直销商对于高阶直销商(成功领导人)行为模式的看法，发现「高阶直销商转换型领导风格」、「直销组织的文化」，皆未达显著水准，表示二家不同传销公司的直销商在这两个构面的看法并无任何差异，即他们认为该二构面对高阶直销