《成交高于一切-大客户销售十八》培训下载.ppt

主讲：邵卫军 成交高于一切 大客户销售十八招 第一篇:战胜盲点 不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象,而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知,如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反映有恐惧心理。 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。 第一招：把握人性规律，平和面对成交 一、建立大客户销售模型的意义和方法 完整的销售流程： １、电话邀约　　　　　５、框架性需求调研与方案确认 ２、客户拜访　　　　　６、项目评估 ３、提交初步方案　　　７、协议谈判 ４、技术交流　　　　　８、签约成交 完整的大客户销售模型 １、考核激励系统 ２、策略与流程系统 ３、营销工具系统 ４、教育培训系统 ５、客户服务系统 ６、电子商务系统 ７、品牌传媒系统 ８、法律支持系统 ９、人力资源系统 １０、行政管理系统 二、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 销售人员看到的是产品的优点，但客户正好相反 一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。 客户在掏钱的时候有习惯性的恐惧心理。 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点。（例：人们对地球的认知过程及对人类进化论的认知过程） 人们不仅在自己的认知和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。 不是嘴大的吃的多，而是命长的吃的多。 父亲牵着儿子的手，送子去当兵： 当兵：１、后方（福气）２、前线（正常） 前线：１、没负伤（福气）２、负伤（正常） 负伤：１、轻伤（福气）２、重伤（正常） 重伤：１、康复（福气）２、不能康复（正常） 不能康复：１、残疾（福气）２、死亡（正常） 世界上８０％的百万富翁是靠销售白手起家的。 把小单做大，把死单做活 人们有喜欢快乐逃避痛苦的心理规律。 把好处说够，把痛苦说透。 多站在客户的一面去考虑问题。 三、明确就是力量，设定目标，激活大脑网状系统，层层突破 １、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情。 驾驶员最注意什么？ 小偷最注意什么？ 2、突破盲点才能达到成功的终点。 世界长跑冠军柯里夫杨61岁600公里（悉尼到墨尔本）马拉松成功的秘诀 买点与卖点 买点以私为先（理性的），要利益鲜明；卖点以公为先（感性的），要理直气壮。 在决定购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受。 人们为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 给到关键人买点时，还要给他卖点。 案例分析１ 　　某公司业务员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。张华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。 　　　他前去了解情况，老同学面有难色的说：“不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。” 　　　张华很不理解：怎么老同学的面子都不给，到底什么地方出了差错？ 　 掌握客户的心灵按扭，参透客户没法说出的东西 　　乾隆下江南时，问一个老和尚：“你在这几十年，见过江上走过多少条船啊？” 　　　老和尚说：“见过两条船——名和利。” (案例分析1P18) 第二招：建立意愿图像，自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零。销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 把砖头描绘成大厦。 牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造喝水的需求。 一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成。 “好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活”。 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 把产品卖出去、卖上价才是硬道理。 掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。生小病不愿进医院是很正常的。(案例3P27) 第三招：广交优质客户，量大必有成交 ８０％的销售额来自２０％的客户。 拜访量大，成交量就大。 第二篇：一网打尽 销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 第四招：找出系铃人，一网打尽成交 认清购