渠道合作莫让“不和谐”成了最大成本！——厂商与销售渠道的微妙关系探折.pdfVIP

维普资讯 j 遣含侮 冀选 翻 拳 厂商与销售渠道的微妙关系探折 圈 文／郑锦辉 厂商与渠道成员的关系一直都很微妙 ，这里指的 反之 ，市场与品牌都没有 ，就等于厂商与渠道成员各 自踩到了叉寸方 厂商就是公司生产总部或品牌商 ，销售渠道是企业把 的利益红线，厂商与销售渠道的矛眉自然产生。 产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径 渠道成员中的代理商或通路直营，即区域代理式销售、区域分 包括企业自己设立的销售机构、代理商或经销商、零 公司或办事处运作 ，有如下特点： 售 店等。厂 商 鞋业品牌代理一般指的是特许经营 与渠道 其它成 x “ … 的代理制模式，品牌代理商基本不从事生 员既 合作也 J商与渠道其它成员既仃合作也有 产，只负责区域市场的耕耘，尤其是终端 建设，特许经营代理制模式的渠道形式是 磊 _耷lI互较“劲’’的n于候。 先是工厂总部下设与营销相关的部门 (如 与渠道合作中 营销公司、营销中心、营销部等)，接着 出现的最大成 是区域独家总代理，然后是县、市级终端 本并不是资金、人才、终端支持等，而是阻碍双方资 代理，再是专卖店、专柜 (厅)等业态 ，它主要内容是 ：公司总部 源释放的不和谐因素。 将在一定的期限内将所属品牌授权代理商推广品牌并提高产品的销 售，公司主要提供与品牌相关的产品和服务，代理商出人力、资金 为了描述一下销售渠道的重要性，这 和店铺，这样厂商互借资源出击终端市场。 里先认识一下鞋业价值链： 一 些代理商与鞋企的合作，开始是从零做起，同甘共苫，直到 鞋业价值链的 “首端”就是品牌与研发，中国鞋 把市场终端做红 ，这时代理商做强了就会客大欺厂，向上游公司总 业暂时难以产生与国际品牌相比较的理念和资讯上的 部叫板的态势开始萌芽，于是一些与公司不和谐的动作就会产生， 优势，目前只有广东鞋业相对于中国其它制鞋基地而 造成了厂商与销售渠道的不又寸称现象发生 ，如代理商观念落后、大 言具有把握鞋业流行趋势和时尚走向的能力。 打价格战、窜货 、服务不到位及应收帐款拖欠等不利品牌发展的情 鞋业价值链的 “中端”是生产，因近年来行业成 况。管理市场的能力成为鞋业营销非常重要的一环，于是一些鞋企 本要素有质的改变与上涨，使一些经营不佳的鞋企在 通路直营的选择就应运而生了。 新的市场背景下利薄无力，难续以往安稳生产的日子， 公司采取通路直营制，要看自己做通路的成本是否低于代理商 中国鞋业应该改变死守利润最少的生产低端的做法， 运作通路的成本。自营办事处或分公司也是中间商 ，要想在第 年 向鞋业的品牌化方向迈进 ，用品牌的力量不断地加大 就产生赢利，这种可能是很小的，同时营销费用在新的竞争形势下 利润空间和产品附加值，提高生存能力。 仍不断在增加，因此通路 自营无非是通过有效的管理来降低成本， 鞋业价值链后面一端是 “渠道”了，这是最重要 使公司