销售意识了解.pptVIP

销售员的几种类型： ——强行推销者 ——使用诱劝等软办法的销售 ——自我推销者（我是顾客的朋友） ——帮助顾客解决问题的销售 销售过程 让客户相信你——发现客户的需求——推荐你的产品——打消客户的疑虑——试一下——长期合作 电话销售 电话销售争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话之前，要想好如何引发顾客的兴趣是非常重要的，无论对方态度如何，挂机前都请微笑着对对方说“谢谢，祝您工作愉快，再见”强调这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。 一、准备 态度：被拒绝是非常正常的，克服心理恐惧。 林肯“成功是屡遭挫折而热情不减” 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。  内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 二、时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。 三、接通电话： 介绍身份——解释打电话的目的——探索需求——确认下次电话或拜访 了解自己公司的Usp（独特销售主张） 用牧群原理（即随众心理）来强化顾客的兴趣 注意事项： 一 、单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二、头十五秒该说什么？ 三、寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。  绕开障碍技巧 与助手搞好关系 在电话中保持笑意 请他帮助你 “你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！”（记住：被别人要求帮助的人总是觉得有面子的） 要有说服力。助手一般会把他们觉得有用的信息传达给老板 异性相吸 懂得应付对方的反对 秘书：老板正在开会 询问“什么时候打电话才能找到他”“我们暂且定下会谈时间，老板不同意的话也可以取消” 向秘书小姐施压 “我已经按你的要求寄过资料了，现在让我跟你谈一谈吧”“由于你的拒绝，你公司可能会花更多的钱购买一种品质不如我们的产品” 巧用谎言 让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。 越过电话障碍的7条金句 1，他没时间，他在开会 ——最好什么时候来电才能联络到他呢？ 2，他不听销售员的电话 ——那有谁对我的产品感兴趣？ 3，我不需要该产品 ——准确地说你对该产品有何具体要求？ 4，王先生对此不敢兴趣 ——他是否说明不喜欢的理由？ 5，发一份传真过来吧 ——我想发email给他，地址是什么？ ——已经发过了 6，我们迟点再给你回复 ——我们什么时候联系你比较合适？ 7，他在讲电话，你可以留下姓名吗？ ——让我在电话里等一会吧，谢谢。 电话销售—— ”数字游戏” 成功是有一定比例的！ 对销售人员的10个忠告 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表 除了熟读自己公司的产品资料，说明书，广告外，还要收集竞争对手的广告、宣传资料等，以便“知己知彼” 必须多读些经济、销售方面的书籍，每天阅读报纸，了解国家、社会信息，新闻大事 拜访客户时应当信奉（即使跌倒也要抓一把沙，即不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 对自己的产品有信心。 用真诚打动客户 成交时，要说服客户现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销格言“今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你，因此，推销首先是推销你自己。 顾客拒绝你，是因为你还没有把工作做到位，拒绝是一种非常正常的现象。 * * * * * * * * 销售培训 3月20号 * *