销售方案原则.docVIP

　每一个人员在其工作生涯中必然会面对方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 　　一份好的方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 　　优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 　　一、整体分析：市场特征、、、消费趋势分析、销售状况分析 　　二、本产品(公司)SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 　　三、：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 　　四、战术规划：、产品定位与细分;;、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 　　五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 　　六、指标分解： 　　1、业务人员分解 　　2、经销商分解 　　3、区域指标分解 　　4、月度分解 　　5、品项分解 　　6、渠道分解 　　7、销售量完成可行性分析 　　七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 　　八、费用预算(细分各项，是方案的核心) 　　九、工作计划与执行排期 　　十、日常工具如报表等、日常办法 　　十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件) 　　十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划) 　　优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项 　　▲目标 　　◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。 　　实施行动计划的预计结果。 　　根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。 　　▲任务 　　为了实现目标要做什么。 　　有一个已经确定了的开始和结束的任务。 　　总任务由若干个分任务组成。 　　▲资源 　　完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。 　　▲时间 　　完成这项工作需要多久的时间资源。 　　分配给每一项工作需要多少时间。 　　计划必须有一个开始和结束的时间。 　　▲战略战术 　　确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进? 　　确定产品价格：产品以什么价位推出? 　　确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。 　　制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。 　　估计成本：市场开发费用预算。 　　▲对市场开发情况进行检查和考核 　　检查是否严格执行了计划方案。 　　例：销售计划书纲要 　　明确市场开发要达到的目的、目标和要求。 　　市场现状与机会、威胁分析。 　　目标与定位。 　　确定目标客户群。 　　确定市场优先次序。 　　拟定目标。 　　销售量的目标 　　销售金额的目标 　　销售品项比的目标 　　制定策略。 　　 　　 　　分销 　　促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广) 　　确定费用预算。 　　选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。