营销员核心课程之四 快速提升专业素质和销售 技巧.doc

营销员核心课程 （之一） 快速提升专业素质和销售技巧 一、优秀营销员的特质 销售专业能力指：销售人员开发客户、与客户沟通、做产品说明、售后服务的能力。销售人员的专业素质指：能力以外的，在意识习惯的动作中可以为别人所体验、感受出来的修养。 优秀的销售人员有两种特质： 1、自我达成鞭策力，即自我设定目标、时时锁目标、通过努力行动和坚持不懈达成目标。 2、敏锐、快捷的洞察力，即对人心理状态和想法能够快速、敏感的了解把握，并采取正确的应对方法，从而使客我双方尽量达成一致。 小常识 同理心：能够站在别人的角度上客观看待、换位思考问题的能力。即将心比心，以心换心。 这两种特质的外在表现通常为：勤奋、自信、思考、学习、耐心、亲和、热情、自律。 二、销售人员的基本素质要求 销售人员的基本素质有：知识、态度、技能、习惯四种。 1、知识 销售人员应掌握相关的知识：产品知识、技术知识、专业知识、行业知识和相关知识（交际、沟通、礼仪、商业、社会、养身等）。这是与客户沟通开展营销的基础和前提。 这就要求销售人员做到： 终生学习、自我提升。设定人生发展目标，确定相应的技能目标，训练相应的素质，制定一步一步成长的学习的计划。人生的成功和愉悦包含着自我学习和取得的成就，这也是人生意义的所在。 每天学习，研修一小时，三年内成为行业专家。所谓专业，即掌握本行业最丰富的信息、经验和相关的技能，能解决专业难题等。 掌握产品的核心利益，有形利益和附加利益所在。重点要了解客户的需求和客户提出问题的核心，列出解决客户问题的一揽子方案，明确产品带给客户的核心利益和价值。了解产品能致给客户解决哪些问题，能够满足客户的哪些需求。 掌握产品的特色和比较优势，比较优势是与同类产品相比较时与众不同的特色、特长和优势之处。 清楚客户的利益、价值以及解决问题的方案：销售人员不仅仅只关心产品、技术、生意好坏和营业额多少，更要关注客户得到的利益和解决问题的方案。 2、态度 销售人员应是有乐观、积极、进取和向上的态度。 心理关系的二八定律，影响人的成功80％是心理态度的因素，20％才是专业技术。 和智商的因素，销售人员要学会： 掌握自我心理，灌溉心灵花园，学会掌握自我情绪，进行心理情绪的自我调节。 除掉给自我设定的灰色标签，重新审视自我。例如强调：文化不够高、不够聪明、记忆力不好、从小嘴笨等。自我否定带来自信心的下降，为失败寻找退路和借口。 每天进行成功的心理暗示，保持积极的心态，正面的暗示会让潜意识有正面的反应，产生向上的心理和情绪。 每天在内心重复自己设定的目标15次，只有不断聚焦目标，明确目标，不断行动，才能越来越接近目标。 不断鼓励自己，突破自我设置的障碍，向潜能挑战。销售人员需要更多的自我激励，燃起热情，突破挫折和障碍，克服拖延和惰性，激发起生命中的潜能，向更高的目标挑战。 3、技能 销售人员应具备销售技能，服务技能及必要的技术知识。其中最重要的是包含销售技能中的专业技能，即当好客户参谋，做好顾问的能力。 提醒您：做到善于发问，连环发问。这是销售的黄金秘诀。 4、习惯 所有优势的销售人员都有良好的工作习惯，这是事业成功的基础。 马上改变坏习惯，重复37次。 终身学习的习惯。每日制订读书计划，每天研修一小时。 模仿成功者的习惯。学习成功者的理念、行为和习惯，自己也会变成成功者。 时间管理的习惯。时间是销售人员作为商人唯一可投资的资源。 目标管理的习惯。设定目标、制定计划、积极行动、达成结果。 客户管理服务的习惯。积极收集客户信息自律，认真整理分析；发现客户新需求。提出满足需求，解决客户问题的新方案。从而建立长期的客户关系，是成功的关键。坚持做下去，好的成绩一定会创造出来。 每天拜访客户的习惯。销售就是不断与客户面对面的交流，与客户建立信任度。 三、销售人员的其他相关素质 1、心智修炼 销售人员还需要进行心智修炼，以养成正确的人生态度，心智修炼有三个层次： 依赖者――传统人 独立者――新人类 互赖者――管理者 此外还应努力提高自己的情商（EQ）和智商（AQ）有很好的自我控制力，提高面对挫折，超越逆境和心理承受力。 提醒您：情商（EQ）包括四层含义 了解自己的情绪 控制自己的情绪 理解别人的情绪 影响别人的情绪 人际关系 成功＝85％的人际关系＋15％的专业技术 处理人际关系的一般原则： （1）不批评、不指责、不抱怨 （2）以对方需求为中心，利人利己 （3）尊重、欣赏、赞美 （4）以同理心对待他人 同理心沟通技巧通常分为四个等级 LL伤害，在沟通中对对方进行讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L从忽略，不理会对方的情绪、感受 H照顾、顾及对方的感受，首先对其进行认同肯定。 HH充分尊重，充分尊重对方，设身处地为他人着想。 人际关系“三心二意” 三心：知人之心，积极之