营销代表业务手册.doc

第一章 决定销售业绩因素篇 1.知己所长 每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。 2.沟通技能 有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。 3.基本商业知识 包括三大方面知识，一是本公司的基本情况，包括经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能等。二是本行业的情况 ，包括这个行业的趋势是什么？客户在哪里？客户采购产品的用途？自己的公司处于本行业的什么位置？三是竞争对手的 情况，包括他们产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？ 4.正直和信用 正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。正直与诚信不意味着没有策略。销售代表应该注意：第一、 针对不同的人和情形，销售代表可以从不同的角度阐述自己的观点；第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应该根据优先级分配时间和资源；第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司的利益，也应该保护客户的利益。 5.技术知识 不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。销售代表需掌握以下三方面的技术知识。第一是产品知识；第二是需求分析和系统分析；第三是行业解决方案。 第二章 销售态度篇 1.永不放弃 需要具备的首要心态。在战争中，如果士兵有枪炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。 2.热情 是需要具备的第二个心态。销售代表带着销售的目的有时会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。 3.帮助客户成功是第三个心态。 对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。 4.自我激励心态是第四个心态。 正所谓“胜败乃兵家常事”，无论多优秀的销售代表都不可能赢得每一个定单，当输掉定单或没有完成任务时应总结失败的客观原因和主观原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利是失败时销售代表应该具备的自我激励心态。 5.遵守公司制度，与公司文化融合是第五个心态。 第三章 销售技能篇（重点） 销售技能篇（收集客户信息） ●收集客户信息是销售的基础，信息是销售代表生存的基础，掌握的信息越多意味成功的机会越多。 ●收集信息的方式： 1.媒体：网站、黄页、专业期刊、报纸、求购信息 2.机构：设计院、政府机关 3.关系：亲朋介绍、道听途说 4.跑市场：按工业区、行业、区域等地毯式搜索（需花费较大的人力与较多的时间，但最行之有效） ●需了解客户信息包括以下方面： 1.客户背景资料 客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址，区分客户的使用部门、采购部门和支持部门，了解客户具体使用维护人员、管理层和高层及客户同类产品安装和使用状况，了解客户的业务情况。 2.竞争对手资料 竞争对手的产品使用状况 ，客户对竞争对手的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ，竞争对手销售代表与客户之间的关系。 3.销售机会 客户最近的采购计划，客户这个项目主要要解决的问题，采购决策人和影响者：谁做决定、谁来确定采购指标、谁负责合同条款、谁负责安装、谁负责维护，采购时间表和采购预算。 销售技能篇（分析客户采购流程） ● 先看以下生活案例： 一位家庭主妇打电话给正在上班的