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联信通信设备(联盛达)贸易公司营销管理手册 一 公司营销组织架构 二 部门职能职责 三 岗位职责说明书 四 市场营销原则原理 五 销售流程管理及办法 公司架构 公司营销组织架构 一)模式 模式(1\1) : ■ 组织架构分析： 从公司发展和效益分析，产品销售必须按公司经营产品品种细分。 1、市场便于管理和维护。 2、人员专业、精力集中、目标确定、责任分明。 3、目前产品经理缺编1人 。 模式(1\2) ■ 架构分析: 对营销总经理职权的补充针对目前公司状况调研专员可由业务员兼任, 营销 企划专员、广告专员由苏晓安兼任。但客服人员、网络平面设计员必须配备。 一、从目前公司技术人员层次水平和责任心状况。必须再增1人。标准:经验比较丰富、踏实稳重、主管级. 二、业务直销岗位增加3人. 模式(1\3)----市场开发岗位流程 二)销售组织设计影响因素图 二职能与职责 二 部门职能职责 一)市场营销部职能一览表 主要职能 负责内容 市场调研与信息搜集组织市场调研与分析活动，提供专题的和阶段性的报告调研公司拟开发新产品的市场前景，提供相应的评价报告搜集每天公司产品市场及相关信息的整理和报呈搜集公司其他单位需要的专业信息的搜集营销战略管理拟订并组织实施营销计划 客户关系管理 销售渠道建设与管理 产品定价管理 产品促销管理 销售管理拟订公司销售计划 公司书面销售合同的评审 检查、监督、考核各企业营销管理制度的执行 组织销售业务员培训 对各期间的销售数据进行统计与分析 组织公司的营销例会，落实会议布置的工作 组织评价销售人员业绩，采取相应的激励措施 市场开发公司营销活动的策划与组织 公司产品的国际市场开发与业务 公司形象及产品参会展示与网上信息发布 采购与原料协调境外设备采购的外贸业务处理 与基本生产原料主要供应商的沟通 境内基本原料价格与供应信息搜集 二)市场部职责 三)营销部职责 四)市场部权力范围 五)销售部权力范围 三 岗位职责 一) 市场营销副总(总监)岗位职责 二)市场部经理岗位职责 三)大区经理（办事处主任） 四)渠道经理(片区客户经理\直销员)岗位职责 四 市场营销原则、原理 一)市场营销原则 二)市场营销主要内容 三) 项目推广与宣传 四) 市场信息搜集步骤 五) 销售渠道模式 六) 销售终端管理 五 销售流程管理几办法 一)市场部日常管理流程图 二)销售部日常管理流程图 三)销售部基本职能 四)销售部执行职能 五)销售部销售职能 六)销售部市场支持与管理职能 1 销售代表 销售代表 大区域销售经理 分公司(办事)经理 销售主管 B产品经理(监控) A产品经理(行业)陈腐 C产品经理洗衣机) 营销副总(总监) 市 场 配合其他专员制作满足市场的制作物 按市场接受能力和习惯设计促销方法 针对市场接受方式进行工程设计维护 针对市场需求变化设计规模形式 对市场的需求方式和能力 进行调研 网络\平面设计员 营销企划员 技术专员 业务代表 区域销售经理 营销副总(总监) 产品销售经理 其他市场营销职能经理 总经理 客服专员 市场调研员 营销副总经理(总监) 区域销售主管 营销副总(总监) 导购 产品 一级渠道 二级渠道 市场支持 销售经理 企业 零售终端 区域经销商 经销商 消费者 业务代表 销售主管 销售主任 导购 销售组织 产品特征 销售策略 销售区域 渠道特性 外部环境 上级领导交办的其他事项 职责16 合理进行广告媒体和代理商的挑选及管理 制定及实施市场广告推广活动和公关活动 实施品牌规划和品牌的形象建设 负责产销的协调工作 新产品上市规划 制定计划及各阶段实施目标 促销活动的策划及组织 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统 对消费者购买心理和行为的调查 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等进行收集、整理和分析 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 制定产品企划策略 制定产品价格 职责15 职责12 职责13 职责2 职责3 职责4 职责5 职责6 职责7 职责8 职责9 职责10 职责11 制年度营销目标 职责1 负责上级领导交办的其他事项 参与集团公司年度新产品研发计划，向技术中心提供新产品研发市场信息 负责向技术中心提供产品的市场需求意向及价格定位报告 参与网络信息建设，负责向综合办提供职责范围内的相应资料 参与企业文化建设，负责向综合办提供职责范围内企业文化建设资料 负责营销人员队伍建设 参与企业年度工作报告的编制，负责向财务部提供相应资料 参与制发展战略，负责向技术中心