营销指导手册(业务员篇)01.doc

分公司营销指导手册 业务篇 销售前期 1、如何搜索名单 1、搜寻对象 A．国际、国内公司主管以上管理层 B．国际、国内公司人力资源主管以上领导层 C．国家事业单位中层以上管理者 D．国家行政部门中层以上领导； E．个体创业者 F．其他经营性老板 G．职业经理人 3、搜寻方法 A．电话黄页查找 B．打114电话查询 C．从名片确认 D．从网络上在相关网站或论坛里发布信息 E．从会员客户寻找，让听过课的会员介绍 F、让老客户和朋友介绍， G．去写字楼扫楼； H．去各种工业区扫区 I、通过民间社团组织组团 2、搜寻地点 A．大公司、品牌公司； B．集团、股份公司； C．中小型民营企业 D．带有中国二字头的公司； E . 名字带有省字头的公司； F . 从公司的总机电话： 4、选择方法 A．存在管理问题的单位 B．领导有培训意识的单位 C．企业文化比较好的单位 D．经营较好的企业单位 2、开业说明会邀约及 标准编号类别相关应用细则解决办法陌 生 电 话 邀 约1微笑热情而真诚的微笑才能打动对方，我们和客户在电 话里交流，不妨想象对方就是在我们对面，我们已 经看到对方的微笑了。 练习2客户名单事先应把客户名单整理好，搜集客户名单可以让 专人去做或者在业余时间里去做。利用业余时间分行业整理出客户名单。3动作在你说话的时候，动作能起到辅助发音增强表达效 果的作用。练习辅助发音的右手的动作。4记录纸和笔在电话中随时都会出现一些姓名、职务、分机号、 电话和传真号码等信息要记录的。养成作记录的习惯，及时整理。5电话手稿每个人都应该根据自己的情况准备一个符合自己 风格的电话手稿，在电话中你只要照着念就可以 了，对新人特别有效。分析自己的情况，整理一个自己的电话手稿，并请上级主管帮助修改。电 话 异 议 处 理6对待电话异议的态度在遇到异议的时候不要怕，应该欢迎异议的出现。 只有对方提出异议，我们才会达成我们的目的。要 知道异议是对方对你话题或产品感兴趣的标志。情景模 拟演练7处理异议的原则聆听：认真听完对方的异议并作记录。听的过程中 给对方回应。 分享对方的感受：站在对方的立场上思考问题，并 说出对方的感受。 澄清异议：问她除了上述异议以外还有没有其他的， 如有让他说完，直到没有为止。 提出建议和方案： 给对方两个合理的建议和方案让他选择。 要求行动：要求对方尽快做出决定。邀 约 对 象 、 方 法8有过一段联系的客户直接告诉对方现在有一个非常难得的机会，如果他要的话你可以帮他申请这个机会。情景模 拟演练9转介绍的客户告诉她你是谁介绍的，为什么要打电话给他。你和他的共同的朋友是某某人，你和这个朋友的关系也非常好，他说一定要把这次机会告诉你。10群发传真和邮件注意在醒目的位置上注明是免费的，传真号码和邮件地址要靠平时积累。 以一个电话手稿为例谈如何准备电话手稿： 过前台 你好，请转一下总经理（请问总经理在吗？）用祈使句的语气！ 我是×××/呀！（理直气壮铿锵有力，或者很亲切柔和，装作适和总经理很熟的样子。） 直接转过去。（转用总经理的话术） 我是上海影响力的×××，是××公司的×××介绍我给你们总经理联系的，我有一个非常好/重要的信息要在第一时间告诉你们总经理，请你帮我转一下吧(要求)！ a.对方：总经理不在、总经理很忙、总经理不在这里办公等。 回应：请问他（一般）什么时候在呢？他的分机号码是多少？下次我就不麻烦你直接打给他好啦！他的直线电话是多少？我怎么称呼他？他的手机号码是多少？这个事情非常急，我要在第一时间联系到他。要不请你先转一下人事部（人力资源部）吧！ b. 对方：什么事你跟我说吧。（对前台的追问和对人力资源部门等） 回应：小姐您贵姓？×小姐，你好，我是上海影响力的×××，我们公司邀请了著名的亚洲八大名师在苏州举行一场企业家/经理人研讨会，我们邀请了苏州工业园区的很多知名企业的总经理总裁参加这次研讨会，听他们说你们公司在苏州也是非常有影响力的，所以想邀请你参加。我不知道现在您公司总经理工作是不是非常忙，甚至忙得睡不着觉，而他的下属却可以偷懒。这个研讨会主要是讨论关于如何解决“让总经理的下属忙得睡不着觉，而总经理却可以呼呼大睡；他不在公司，公司运转的都像他在的时候一样好；这位老师是实战派出身的，他讲的是几个管理杠杆，是一个回去马上就能用的一个系统，而且效果是立竿见影！”在这个研讨会上，他不仅能认识很多企业界的朋友，包括苏州市的部分政府官员，而且，我们这次活动还请了相关的媒体进行报道，也同时为你的公司作了一下宣传呀。最重要的是我们苏州分公司刚开张，作为答