新进营销员前六周训练日程表.docVIP

新进营销员前六周训练日程表 身为营业单位的主管,对新进的营销员自其刚刚步入营业单位时便要担负起对该营销员的专业素质及其工作安排的责任。新进营销员刚进营业单位，往往对自己的工作和如何安排有些一筹莫展，这便需要营业主管替其出主意，为他出谋划策。以下便是一则对新进营销员前六周的训练日程表，可以为主管参考和借鉴。（注意：日程表编排的形式是为了方便说明。你可以依实际需要增减其中一些部分，作为你自己的训练计划。） 【第一周】 ■第一天 上午：·介绍新营销员与单位同仁认识 ·激发工作热忱 ·为新进人员拟定工作计划：（1）短期；（2）中期；（3）长期。 ·你的训练日程表 ·你与推销工作有关的一些事务：（1）寻找准客户；（2）推销面谈；（3）知识；（4）观念；（5）技巧；（6）工作习惯；（7）计划；（8）市场状况 ·三种寿险保单结构：（1）定期保险；（2）终身寿险；（3）养老保险 ·基本人寿保险的需要及功能 ·“准备”、“解释”及“示范”“观察”“辅导”。 ·市场调查话术 中午：加强市场调查话术及演练 “示范”（实际作业）。拜访三至四个人以上做市场调查（保险民意测验） 在办公室，讨论市场调查结果，解释工作记录及计划 晚间：营销员自行加强市场调查话术，填写费率手册的问答题，练习编排准客户名单。 ■第二天 上午：审查费率手册问答题答案，回答营销员的问题，讨论技巧及习惯的价值性，教授寻找准客户的程序。 加强市场调查话术 “观察”及“辅导”在市场所做市场调查话术 中午：单独至市场做市场调查共二小时 讨论结果，计划次日工作。 寻找准客户的程序：“准备”、“解释”及“示范”。 如何应用寻找准客户的话术 晚间：营销员练习寻找准客户话术，填写费率手册问答题，填写举例建议书，编排准客户名单。 ■第三天 上午：审查晚间分配的工作，回答营销员的问题，指出寻找准客户的方式 加强寻找准客户的话术。“观察”及“辅导”在市场寻找准客户的话术 中午：主管与营销员、营销员的业务来源中心人物之一，共进午餐。 下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户 运用就地指导方式 讨论结果，计划次日工作。 “准备”、“解释”及“示范”接触及推销面谈 晚间：训练营销员如何接触准客户做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写自身的人寿保险投投保书。 ■第四天 上午：审查晚间分配的工作，回答营销员的问题，训练寻找准客户的话术 解释推销过程——接触，建立问题，整理个别问题，提出解决方式，处理反对问题，，结果。 中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐 下午：“辅导”营销员到市场寻找准客户 运用就地指导方式 讨论结果，计划次日工作 解释现有社会福利制度引导推销 加强寻找准客户及推销面谈的技巧 晚间：营销员与家人练习做推销面谈，填写费率手册所分配的作业，填写本身免体检书，填写家人的一般性投保书。 ■第五天 上午：审查晚间分配的作业，回答营销员的问题，加强推销面谈。 上午剩余时间单独拜访准客户 中午：营销员与业务来源中心人物共进午餐 下午：营销员提供二十五个名单以便直接寄信函 解释有关保单特别批注及条款 推销用具（推销夹、公事包等） 示范做记录 示范如何运用电话 示范做推销面谈，运用录音机 晚间：自行加强推销面谈，尤其是接触法及结束成交法，填写费率手册分配的作业。 ■第六天 只有上午：回顾一周的成果————重视人寿保险的需要及功能——填写记录，订定下周计划 训练如何处理反对问题