银行驻点实务.pptVIP

经纪人驻点 以银行流动性客户为目标客户 以银行客户经理为切入点 （二）银行驻点模式 1、常见银行驻点模式 2、新型银行驻点模式 投资顾问驻点 以银行高端客户为目标客户 专业化理财为基础服务 以银行行长为切入点 3、驻点模式的进化 从单一的人员驻点转变为团队服务驻点 从以佣金吸引转变为服务吸引 4、券商与银行的接口 合理利用银行提供的服务资源 邀约客户参加银行活动 邀约银行客户参与自己的活动 同银行一起举办大中型活动共同开发客户 （三）驻点营销人员行为规范 关注自身仪表仪态 关注公司形象 课程大纲 银行驻点概述 驻点银行人群结构分析 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道关系 四、如何维护银行渠道关系 建立良好的沟通基础 形成利益共同体 凸显专业优势 树立值得信赖的形象 制造共鸣 维护银行渠道关系的五个技巧： 你跟银行的关系怎么样？ 他们加班时会想到你吗？ 他们开会、培训叫上你吗？ 他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？ 他们出去吃饭会想到你吗？ 他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ 客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？ 他们会主动把客户推荐给你吗？ 自我审视 银行渠道维护“座右铭”—— 让自己成为银行的一份子 让自己成为一个专业的人 无论有多少困难，都要微笑 * 新人岗前培训课程—— 银行驻点实务 2011年5月版·零售客户总部 课程大纲 银行驻点概述 驻点银行人群结构分析 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道关系 一、银行驻点概述 银行驻点的主要职责： 1、营销和开发新客户，完成营业部下达的业务指标； 2、向客户宣传公司新增业务，销售公司产品； 3、为前来银行办理业务的客户提供服务。 银行驻点的其他职责： 1、服务和维护存量客户； 2、对银行网点宣传品和设备进行布置和保管； 3、收集、整理各种市场信息，并及时汇报； 4、组织客户参加营业部各类活动。 课程大纲 银行驻点概述 驻点银行人群结构分析 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道关系 合作者：银行工作人员 竞争者：其他券商 目标客户:陌生客户/转介绍客户 二、银行驻点人群结构分析 银行合作者的六个关键角色 合作者： 分行行长 支行行长 客户经理 大堂经理 柜员 保安 取得信任， 获得首肯。 交往要点 交往要点 投其所好， 物质激励。 驻点银行人群接触顺序 人员类别 保安 柜员 大堂经理 客户经理 行长 接触难度（5个级别） 对象：保安 考核指标：提供咨询服务、协助客户填写单据 关注点：银行内最基层人员，最先接触到客户的人员 对象特性：客户信息提供者（线人） 交往要点： 1、充分尊重 2、小礼品赠送 案例： 营业部客户经理小王，被安排入驻XX银行，由于是名新人，对银行业务流程比较陌生。幸好遇到银行保安老李，他带着小王熟悉了整套业务流程。小王很感激，从此都叫老李为“李师傅”，经常给这位师傅送些小礼品。由于老李在银行已有多年，对部分客户有些了解，在老李的指点下，小王的业绩提升找到了突破口。 对象：柜员 考核指标：业务办理、新增存款、新增开户数、 信用卡 关注点：接触客户最多的银行人员 对象特性：客户信息提供者、完成业绩指标 交往要点：帮助其完成指标；利益联盟，品牌推广 对象：大堂经理 考核指标：新增存款，新增开户数， 信用卡 关注点：私人关系 开户奖励 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往 交往要点：利益联盟、品牌推广 对象：客户经理 考核指标：存款存量新增存款,新增开户数,借贷业务,信用卡等中间业务 关注点：第三方存管的开户数和量，新增存款，信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） 对象特性：能否帮他完成指标 交往要点：利益联盟、品牌推广 案例： 2011年1月小王将营业部的投资顾问推荐给了驻点银行，从此展开一系列与银行合作新模式。 投资顾问入住银行 投资顾问入驻银行是一种主要为银行高端客户服务，以建立与银行高层关系紧密度为目的，努力推动公司研究市场认可度的高端路线。 共同维护新老客户 邀请银行客户参加我方的投资报告会；邀请我方的客户参加银行的高端交流活动； 通过电话回访的方式共同维护交叉客户，并对其进行二次开发。 发展多项合作纽带，拉长合作战线，推广双方品牌。 君弘财富俱乐部、银行黄金T+D业务。 对象：银行行长 考核指标：存款存量，新增存款 ，新增开户数 ，借贷款 ，信用卡等中间业务 关注点：月底行内排名及其他共同利益（如对第三方存管的看法）1.新增开户数（量）2.新增资金（质） 对象特性：品牌实力-经营理念-钱-关系 交往要点：提供专业化优质证券服务 案例： 由