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销售实战 曹同军 北京航空航天大学 MBA 中国市场总监认证 培训师 国际专业教练协会 RCC CTJ营销教练机构 首席企业教练 职业营销人、注册企业教练 曾服务主要企业： 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、长庆油田、金海浆纸业、琼民源、新大洲本田、风云国际、海南在线、海南钢铁、国盛石油、吉吉娱乐公司、中国人寿保险、广通工贸、金鹿实业、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、罗牛山企业、中大药业、立得信息、海口市政、大海水产、和宇运贸、先创电子、琼山团委等。 课程大纲： 成功销售人员的自画像 了解顾客的购买模式 人员推销的过程 与客户见面的技巧 谈判的重要策略 双赢销售谈判循环 成功销售的动力来源 六种需要完善的心态 销售活动遵循的七项心理法则 销售的10个步骤　 销售致胜的关键 排除顾客疑义的成交法 成功营销人员十大秘诀 我的实践计划 把营销做成文化 让营销等于赢销 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 作为销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 ？？？ 理想的销售人员应具备的专业知识 请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等 讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己 人员推销的知识体系 成功销售人员的自画像 成功的销售代表自画像 西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶 了解顾客的购买模式 充分了解与掌握产品知识 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。 推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 人员推销的过程 与客户见面的技巧  “好的开始等于成功了一半！” 　　 （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 　　 （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 　　 （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 　　 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” 　　 （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟 从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白 谈判的重要策略 双赢销售谈判循环 谈判技巧 二十字 步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手 ◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行