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商超管理部 重点客户管理系统概况 重点客户管理系统 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 第四步骤：谈判技巧及要点 第五步骤：KA工作细节说明 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 第四步骤：谈判技巧及要点 第五步骤：KA工作细节说明 KEY ACCOUT/重点客户的特点 有中央商品采购机构； 有中央财务核算系统； 有中央数字统计及分析系统； 有中央营运管理系统； 有中央人事管理系统； 有连锁形式商店或跨区连锁经营商店； 占公司生意分额较大的客户； 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 第四步骤：谈判技巧及要点 第五步骤：KA台帐使用说明 现代化渠道的型态1 现代化渠道的型态2 现代化渠道商店定位 现代化渠道商店定位 现代化渠道分类 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 第四步骤：谈判技巧及要点 第五步骤：KA台帐使用说明 （表七）填写人员 1、KA业代、巡场理促人员； 2、营业所/课的KA业代； *备注：此表需天天填写 《重点客户（KA）客户卡》使用要求 1、使用公司统一印制的标准表单 2、手工填写、保持页面整洁 3、任何工作时间都需随身携带 谢谢各位聆听！！ * 客户信息管理 基本客户信息 销售数据库 业务规划 制定客户合作目标 SWOT分析 制定合作策略 目标分配 合同谈判 合同条款 谈判原则 基本谈判流程 谈判计划 财务管理 销售财务准则 财务比率分析 促销管理 促销需求分析 促销策略选择 促销费用预算 促销资源组织 促销成果评估 业务回顾 销售工作回顾 业务回顾计划 业务回顾 产品管理 产品分析 库存管理 品类管理 门店管理 门店库存管理 拜访协调 陈列-店内营销 重点客户定义的主要考虑点： 第一，占公司零售份额的重要地位。即使地区零售份额不够高，但在全国范围内零售份额很高的客户，符合二八原理； 第二，占公司的销售贡献、市场份额、盈利贡献三个指标的任意一个指标表现良好； 第三，零售客户的发展趋势良好，有进一步提升业绩的潜力，符合现代零售发展趋势、具有较强的零售竞争能力的客户； 第四，按照投资的背景和发展战略的不同可以被明显地划分为全球重点零售客户、全国重点零售客户和地方重点零售客户三类的客户； 重点客户的定义 购物时间 特点 代表 类别 15－30分钟 500-3000平米 社区 以社区附近居民为主 京客隆 Super-market 超级市场 30－60分钟 3000-5000平米 城乡结合部住宅区、 交通要道 购物频率较高消费者 沃尔玛 家乐福 乐购 Hypor-market 大卖场 30－60分钟 高速公路、交通要道 5000平米以上 商圈较大/量贩包装 营业用户/用量大客户 万客隆 山姆 Cashcarry 会员批发 量贩店 购物时间 特点 代表 类别 5－10分钟 100平米左右 商务区/办公区/交通要道 即时性消费、小容量、应急性 以徒步5－7分钟到达居民购物为主 7－11 Convenience store 便利商店 10－20分钟 200平米左右 商务区/办公区/高级住宅区 个人化/分众化商品 年轻时尚消费者为主 屈臣氏 Personal store 个人用品店 60－120分钟 50,000平米以上 城市繁华区、交通要道 中高档消费者 追求时尚年轻人 蓝岛 太平洋崇光 Departemet store 百货公司 年轻时尚商品 较便利及非计划性产品 尽量满足可能的需求 回转高质量可以接受 提供选择性 品项 110－120％ 110－120％ 100％ 80－90％ 80－90％ 价格 个人化、分众化需求 方便性需求 社区性购买 一次购足 多选择性一次购足 诉求 个人用品店 便利商店 超市 大卖场 量贩店 零售行销 个人用品店 便利商店 超市 大卖场 量贩店 零售行销 篮子陈列 正常货架 单一陈列面 前端架 正常货架 （陈列面有限） 前端架 地堆 （动态规划） 地堆 前端架 陈列 流动客户 追求时尚 流动客户 追求便利 社区圈内 家庭 上班族 专业客户 家庭 客群 主题性结合促销 主题性结合促销 价格 主题性促销 价格 大型活动价格 促销 全球性客户 沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、易初莲花、万客隆、伊藤洋华堂、普尔斯马特等…… 全国性客户 上海联华、上海华联、北京华联、大润发、好又多、乐购、新一佳、深圳人人乐等……　 区域性客户 农工商、广州岛内价、重庆新世纪百货、宁波三江、宜兴大统华、北京京客隆、武汉武商、武汉中