《王牌营销员的九项修炼》.ppt

第九步：完美的结局 货款回收与售后服务 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势 结语为什么很多人销售失败？ 心理障碍 天生惰性 诱惑陷阱 不良习惯 拜访后的总结 收获的快乐 销售管理成功经验: 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * * * * * * * * * * （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 （3）电话约访要领 目的：争取面谈 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） （4）电话约访常见的拒绝 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 约访处理公式 认同＋赞美＋转移＋反问 怎样处理拒绝？ 要做事情，先处理心情 四步法： 是啊！是啊！（认同） 所以…………（赞美） 其实…………（热词） 二择一 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 1.二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 开场的方式 1.赞美 2.诉诸自我(得意) 3.引發好奇心 4.演出/表演 5.引证 6.惊异的敘述 7.发问 8.提供服务 9.建议创意 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 人为什么能产生吸引力？ 七字真经： 需要和满足需要！ 李老板的困惑？ 需求的发展观 1. 潜在的需求——无意识 我很好。 虽然...我还是... 2.潜在的需求——有意识 我觉得好像不对勁...可不可能是...? 3. 显在的需求 我知道我必需..否則... b1 需求明确化(一) 我一向光着脚走路,觉得很好。 《无意识的潜在需求》 b1 需求明确化(二) ※ 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ ＊ 有是有,但是擦擦药,休息一下就好了。 《有意识的潜在需求》 b1 需求明确化(三) ※ 如果有种東西裹住您的脚,保护您的脚 部,則踢到石头也不會会受伤,您觉得如何? ＊要是有这样的东西,那太好了。 《显在需求》 b2 第六步：产品展示说明 FABE法则 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 第七步：挑剔的是买主 拒绝处理的技巧 拒绝原因： 不需要 20% 不适合 10% 不着急 10% 其它 5% 不信任 55% 说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。 异议处理技巧 忽视法（一笑而过法） 优点补偿法 太极法（回转法） 反问法 是的……如果……（间接否定法） 直接否定法 处理反对意見的技巧 镜子法 同感法 聚光法 扭转乾坤法 重探法 诱导法 意见支持法 实证法 D5 第八步：干净利落的收场 促成的八个时机 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，