中原深圳市海岸卡夫诺开盘总结.pptVIP

海岸卡夫诺开盘总结 项目简介 项目名称 项目市场背景 2007年下半年，深圳政策频出 问题一：银行问题 原因：银行政策的收紧，客户的信誉度关系房屋贷款，需提前查 验客户资信，确保购买我项目后，能顺利交款买房。 问题：发展商开发楼盘经验丰富，但未经历现有市场变化，习惯 性遵循以往购房流程。 结果：项目组多次与开发商沟通，确定贷款银行； 要求开盘前提前驻场对诚意客户进行验资； 多次与银行沟通，并要求对项目销售人员进行相关培训； 对三家按揭银行统计对比按揭条款要求，客户可根据自 身情况确定按揭银行； 问题二：入市时间 原因：市场冷淡，周边开盘楼盘成交率低 问题：来访客户少，样板间开放时间短，客户诚意积累不够， 发展商考虑资金回 款压力，建议提前开盘； 结果：项目组考虑客户积累量不足，建议12月底入市； 尽量利用样板间开放期积累诚意客户，体验式营销对诚意客 把握比较有利，对保证开盘销售有铺垫的作用。 发展商最终确定12月22日开盘时间。 问题三：价格问题 原因：11月开盘楼盘成交率低，竞相利用价格杠杆提高开盘成交率， 价格回归理性，客户均持币观望。 问题：市场价格回落，其他发展商竞相调整价格； 项目本身定价20000元/平米，发展商要求开盘成交率4成； 客户接受度低且处观望状态，部分仅能接受14000-15000元/平米 结果：项目组收集周边市场数据，并对本月开盘的相关的楼盘进行分析，和了解南山三级市场的成交率；收集的结果不容乐观，价格坚挺的楼盘销售停顿，价格调整到位楼盘开盘售罄（中海大山地），项目组建议理性价格入市。 发展商最终理性价格（实收17800）入市 问题四：关系户选房问题 原因：前期积累的100多批关系户，需要了解购房意向； 问题：发展商需要保证员工、关系户的优先权利， 又必须平衡市场客户的反应，保证对外的公正性， 两者存在一定的不可调和得矛盾。 结果：项目组讨论提出建议提前给关系户算价，关系户需提前确定需要购买的单位；并在销售经理确定销控；保证对外的公正性，在通知其他普通客户之前，提前告知关系户派号时间，保证关系户能买到确定单位。 问题五：天井问题 原因：样板间的展示，给客户的误导。 问题：可否间隔的探讨，发展商不愿承受后期的法律责任，天井的 使用问题的实质性答复。 结果：项目组建议统一对外口径，张贴对应的温馨提示。 问题六 注册问题 原因：对外推广均是以办公的形象展示给客户 问题：客户关注本项目的用地性质可否注册办公，现场没有正式的对外公示文本，客户对此存在一定的质疑。 结果：项目组建议发展商开具正式的对外公示文本，消除客户疑虑。样板间工程延期，事务性工作滞后。 客户的维护 人数较多进行开盘时，必须设置足够多的签约电脑，减少已付款的客户在现场的滞留时间，签约区的负责人应在客户存在异议时分散处理，避免客户扎堆引发混乱。 在设置已交款客户的等待时，应尽量与签约区分散开，避免少部分客户对合约异议影响其他客户，等候区可设置在财务区与签约区之间的独立环节。 在客户敏感问题的口径和相关资料的解释说明中应尽可能简单明确，避免有争议和不确定的信息出现。 附件：成交客户分析 1、成交客户分析 THANKS！ 5、项目开盘包装 开盘 为使进入销控及签约的速度加快，做了充足的提示性展板，认购书及附加 协议、选房方式、选房流程、认购须知、温馨提示、风险提示、合同公示、 价格公示、购房流程； 开盘现场无特别包装，充分利用酒店资源，减少了开盘营销费用； 休息区、等候区都同时放映大片，让客户能坐下等候； 6、项目开盘时段销控分析 开盘 前段低层及优质单位走得较快 后段以中低层为主 整个销控从低层、中层、高层都有消化，但比较集中低层单位 总结经验及反思 附成交客户表 Contents 策略 开盘 反思 反思 总结经验和反思 营销推广方面： 经验总结： 1、媒体组合轰炸，曝光率高，积累客户量有所提高； 2、品质感强，从体验式售楼处、到无以伦比的高使用率样板间； 结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念， 打造2007年最具品质