《业务人员绩效管理》.ppt

库存管理 产品品种数量占有率 作用：体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询 分析要点 A、主要竞品数量占有率分析 B、本公司产品数量占有率分析 C、同类产品的市场容量和潜力 产品品种数量占有率 分析要点 A、主要竞品数量占有率分析 主要途径：1、分析单项及系列产品在同类中的占比 2、分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比 3、分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比 4、分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及 周期 作用：体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询 分析要点 B：本公司产品数量占有率 主要途径：同上 作用：同上 C、同类产品的市场容量及潜力 主要途径：a、从资料中了解 b、本公司的市场调查 c、业务人员市场报告 作用：为决策者在市场的操作方向上提供咨询 产品品种数量占有率 仓库占有率 作用A：体现产品在通路上的资金占有情况 B：体现产品在市场上的接受度（畅销品或滞销品） C：反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力 了解途径A：业务人员现场盘点（一手资料） B：市调资料（二手资料） 高卖点卖力占有率 作用A：可以完成80%的业绩 B：可以将公司广宣及促销资源集中投入 C：销售及利润目标有的放矢的重点分配 主要方式A：业务人员创造的良好客情 B：较强的产品力，较好的销售手段和销售政策 C：较好的品牌知名度较强的财务势力 D：较完整的销售服务系统 铺货率的占有 有铺货才有陈列，有陈列就有销售 铺货率高低反映产品在同类中的地位 铺货率走势是产品在市场上的晴雨表 铺货率走势能反映公司在某段时间上的产品投入重点 注 ：*铺货率高低要于产品生产日期相结合才能更准确地反映产品在市场上的真实情况 *铺货率高低与销售量不是都成正比的 POP的占有率 概念A：是店内的宣传品 B：是媒体投放以外的辅助性传播工具 C：用做传达产品信息 D：是引起购买的一种手段 要求：A：必须是零售店想要陈列（只有陈列才会有效） B： 必须有驱使消费者购买的力量 POP的占有率 作用A：提升通路支持的力量 B：贩卖自有魅力的品牌 C：摆在任何角落均可产生销售 D：组织并容纳整体产品线 E：提供强有力的品牌辩识 POP的占有率 执行原则 A：让通路参与 B：让顾客参与 C：吸引人群进店 D：让包装担任销售工作 E：量身定制陈列物 F：和广告相结合 G：使陈列物易于摆放 H：强调清楚显眼的图案 I：产品是英雄，而非陈列架 报表管理 每日销售报告 周工作总结和周工作计划 月工作总结和月工作要点 三个月滚动销售预测 　 上级主管批示 　 今日计划应访客户数： 家，实访 家； 今日订货客户数: 家， 今日订货 箱； 本月目标: 元，累计订货 元 达 成 率 % ； 本月生动化点数目标 家，今日达成 家。 市场动态信息反馈 今日小结 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 17：10—18：20 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 14：30—17：00 　 　 　 　 　 　 　 11：50—12：00