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奇瑞现场辅导——促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 评估市场活动的关键指标如下表所示： 促销策划与执行 评估市场活动的成效，需要考虑以下几个方面： 促销策划与执行 月度专营店市场推广计划表 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 试乘试驾是产品介绍的延伸，是让客户动态地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，客户可以加深对销售人员口头介绍的认同，增强其购买信心。 试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对客户需求和购买动机，以客户的实际体验强化产品优势。 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 广告的本质特征包括 付费用的信息和活动 明确广告主 经过“艺术处理”的信息 通过大众传播媒介进行传播 对被管理的信息定位并向目标市场的传播活动 传播信息的范围十分广泛 以说服方法以期达到改变或强化观念和行为 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 评估一个促销活动的效果，首先要明确其促销的目的 促销的目的有两种类型： 一是提升品牌（品牌知名度、品牌形象、美誉度......） 二是提升近期的产品或服务的销量 促销策划与执行 投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：促销费用÷促销产出 缺点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果 适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期 促销策划与执行 销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。 计算公式为： 1－（促销费用÷促销前后的销售差值） 适用条件： 适用市场维护、市场阻击、深度开发等。 促销策划与执行 效益增量回报比评估法 效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。 计算公式为： 1－（促销费用÷促销前后的毛利差值） 促销策划与执行 促销初期评估结果应用： 促销过程中促销策略的改善和调整 保证后段促销活动的有效性 促销策划与执行 促销策划与执行 促销策划与执行 Thank You! 调查项目 调查内容 自身调查 广告产品目前在市场上供求关系如何？ 广告产品是否有与众不同、独一无二的竞争优势？ 广告产品是否存在某些销售障碍？ 广告产品是否有足够的货源？ 广告产品目前处于哪个产品生命周期？ 广告产品过去做过哪些广告？ 目标消费者对广告产品了解程度和评价如何？ 公司财务状况可为广告提供多大程度的预算？ 广告公司 调查 广告公司对媒体的购买能力如何？ 广告公司的业务特长是否与公司需要吻合？ 广告公司过去的产品设计质量和效果如何？ 广告公司自身财务状况如何？ 广告公司的收费标准和收费方式？ 广告公司的业务能力如何？ 广告公司负责人组织如何？业务人员能力、积极性和数量如何？ 调查项目 调查内容 市场调查 对广告产品的目标消费者进行调查。 对广告产品最能打动消费者购买的优点进行调查。 对竞争产品进行调查 广告媒介 调查 媒介受众数量有多少？受众中目标消费者数量多少？媒介受众接触广告频率的高低？ 购买媒介的费用是否合理、经济以及可承担？ 媒介传播广告信息的速度如何？ 媒介是否也被某竞争对手选择？ 媒介在目标消费者心目中权威性和影响力如何？ 媒介除了发布广告，还能提供其他哪些服务？ 媒介的弹性如何？如广告发布的时间能否根据客户要求提前或推后？客户能否掌握广告发布频率的高低？广告内容的修改和调换是否方便？ 媒介的广告时效长短如何？ 说明 专营店应有自己的广告统计分析，这样方便于了解自身整个市场宣传情况，调整资金投入。同时，可以进行相应竞争对手的广告宣传比例分析，发现我们的不足，了解市场动态，有的放矢，知己知彼。 统计形式举例 项目 费用 报纸 杂志 电台 电视 网络 户外 活动 其他 合计 活动评估与应用 评估的方法 促销结束后评估结果应用: 指导后期的促销策略 通过活动找出最适合的方式 发现店内存在的运作问题 促销结果的应用 * Kingmas-auto 营销指标 10大手段 要点 来店量 广宣＋店头活动 外展活动 直复营销 将广宣与店头活动结合，最大限度吸引来店 利用外展活动(如NW)走出店外挖掘意向客户，提升知名度 挖掘保有客户，促进再购买，并利用口碑