《打造企业销售竞争力》.ppt

宏观经济环境要求 ◆机会市场向素质市场转型 ◆国内经济拐点时期战略需要 ◆中国是没有高级销售人才的国度 中观产业环境要求 ◆产能过剩导致竞争加剧 ◆产业升级需要销售驱动 ◆产业创新必须以销售为导向 微观企业环境要求 ◆销售队伍的建设是公司的战略问题 ◆销售人的素质高低影响企业的存亡 ◆对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一 ◆高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才 ◆学校教育很难解决现实问题 ◆过去的经验很难适应市场未来的变化 企业销售竞争方式转变 地方性经营 全球性竞争 机会型增长 能力型增长 企业家素质 企业素质 企业竞争 价值链竞争 企业市场销售模式挑战 信息化影响 生产方式转变 顾客分散化 企业市场销售模式挑战 产品同质化 竞争高强度 传统营销方式失效 企业销售竞争力组成 总 裁 赢 销 力 团 队 赢 销 力 个 人 赢 销 力 认识企业 企业的使命、梦想、愿景 企业的价值观 企业价值 企业资源 企业与人 企业与事 企业与现金流 认识营销 营销 赢销 迎销 盈销 营销与产品 营销与服务 营销与广告 营销与品牌 认识管理 管理的最高境界 管理工作与人的关系 管理过程与管理结果 管理思想与管理行为 制度管理与人性管理 管理层次与管理常识 务虚管理与务实管理 管理弹性与管理魅力 企业销售理念的演变——老观念 以产品为组织单位 关注盈利性交易 仅仅考虑财务状况 部分人从事销售 企业销售理念的演变——老观念 通过广告打造品牌 关注获取新客户 无衡量客户满意度标准 承诺大于实现 企业销售理念的演变——新观念 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注对客户需求满足 以公司整体从事销售 企业销售理念的演变——新观念 通过公司业绩打造品牌 关注挽留老客户 衡量客户满意度和保持率 现实大于承诺 企业十大销售人力困局 销售岗位全社会择业观念漠视 销售人和企业双向信用度较低 销售人员招募难/培养难 —— 流失易 销售训练模式缺失 —— 既无系统又无层次 销售技术性支持缺失 —— 自力更生挣扎成长 企业十大销售人力困局 渠道销售管理难—— 控制更难 销售团队斗志不高—— 效率低 销售沟通技巧弱—— 效果差 在市场竞争与产业变局中 —— 无法实现销售模式升级 销售管理与销售激励导向错位 — 与非销售部门关系不好协调 如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 —— 销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列 —— 销售文化针对性、细节化 销售团队管理系列 —— 销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列 —— 销售保障实战性、专业化 销售团队经营管理力组成 团队管理者的能力要求 营销能力——危机意识 市场开拓整合 谈判沟通公关 计划能力——时间意识 计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心 销售人才的素质结构 销售人才能力结构 销售团队建设系统 销售人的建设 素质建设—— （洗脑）（思维） 心理建设—— （洗心）（品质） 专业建设—— （洗手）（习惯） 销售团队文化的建设 制度建设 精神建设 激励体系建设 管理魅力塑造 职场氛围建设 学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 销售团队能力建设 销售思维能力建设 销售心智模式建设 心态建设 销售观念建设 面谈能力建设 应变能力建设 销售演绎能力建设 如何量产销售精英 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售培训训练系统化阶段化建设 销售流程标准化精细化建设 销售技术摸版化规范化操作 销售管理效率化工具化督导 销售过程控制与结果管理的科学化 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养) 自律法则(自我训练模型) 本能法则(沟通思维方式) 感受法则(感受力与洞察力) 积极法则(转化心灵动力) 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际) 幽默法则(化拒绝于无形) 突破法则(回归单纯与原始) 势能法则(提升心智高度) 驾驭