【精品论文】浅析销售人员薪酬制度.doc

PAGE NUMPAGES 1 PAGE 8 销售人员的薪酬制度探讨 HYPERLINK \l _Toc293585330 前 言 PAGEREF _Toc293585330 \h 2 HYPERLINK \l _Toc293585331 第一章 销售人员的薪酬及其理论基础 PAGEREF _Toc293585331 \h 4 HYPERLINK \l _Toc293585332 第一节 销售人员及其管理的特点 PAGEREF _Toc293585332 \h 4 HYPERLINK \l _Toc293585333 第二节 销售人员薪酬的概念 PAGEREF _Toc293585333 \h 6 HYPERLINK \l _Toc293585334 第三节 销售人员薪酬管理的原则 PAGEREF _Toc293585334 \h 9 HYPERLINK \l _Toc293585335 第四节 销售人员薪酬制度的理论基础 PAGEREF _Toc293585335 \h 14 HYPERLINK \l _Toc293585337 第五节 销售人员的薪酬管理中经常遇到的几个问题 PAGEREF _Toc293585337 \h 19 HYPERLINK \l _Toc293585338 第二章 销售人员的个人薪酬计划 PAGEREF _Toc293585338 \h 22 HYPERLINK \l _Toc293585339 第一节 销售人员的需求分析 PAGEREF _Toc293585339 \h 22 HYPERLINK \l _Toc293585340 第二节 销售人员的薪酬计划分析 PAGEREF _Toc293585340 \h 26 HYPERLINK \l _Toc293585341 第三节 销售人员的个人激励薪酬分析 PAGEREF _Toc293585341 \h 29 HYPERLINK \l _Toc293585342 第三章 销售太平间是人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配 PAGEREF _Toc293585342 \h 34 HYPERLINK \l _Toc293585343 第一节 制定科学的销售人员的绩效考核办法 PAGEREF _Toc293585343 \h 35 HYPERLINK \l _Toc293585345 第二节 将销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩 PAGEREF _Toc293585345 \h 42 HYPERLINK \l _Toc293585346 第三章 销售人员的薪酬设计与企业战略的匹配 PAGEREF _Toc293585346 \h 47 HYPERLINK \l _Toc293585347 第一节 薪酬制度与企业战略的关系 PAGEREF _Toc293585347 \h 47 HYPERLINK \l _Toc293585348 第二节 用销售人员的薪酬促进各事业部的均衡发展 PAGEREF _Toc293585348 \h 49 HYPERLINK \l _Toc293585349 第三节 薪酬制度与企业的经营战略相匹配 PAGEREF _Toc293585349 \h 54 HYPERLINK \l _Toc293585350 结 论 PAGEREF _Toc293585350 \h 59 HYPERLINK \l _Toc293585351 参考文献 PAGEREF _Toc293585351 \h 60 HYPERLINK \l _Toc293585352 结 束 语 PAGEREF _Toc293585352 \h 62 前 言 建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很多公司的当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制定明确的薪酬体系，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，这对公司取得成功来说是至关重要的。 员工的薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工交换劳动（包括脑力劳动和体力劳动），它是员工在人力市场中的价格。正如商品市场中的供求规律通过商品价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格一样，供求规律这只“一只看不见的手”同样影响着销售人员的人力市场。这个市场的指挥棒就是销售人员的人力价格——薪酬。较低的岗位进入壁垒，使销售人员，尤其是有一定工作经验的销售人员，经常在各个企业之间、各个行业之间跳来跳去。牵引销售人员工作流动的驱动力有很多，但最主要的一条就是薪酬水平的高低。薪酬象一只看不见的手，将销售人员从低收入的企业推向