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终端管理培训 终端管理与服务没有良好的管理，就不能实现终端销量的稳定持续上升和终端利润的最大化；没有规范而温情的服务，就没有终端的高满意度，而终端满意度的高低直接决定了其忠诚度和合作的时限，因此终端管理和服务必须精细化、规范化、效益化。 终端管理“管”什么1.人员管理。包括人员配备、培训、业绩考核等。业绩考核必须综合化、公平化，考核指标既包括销售指标（可按总销售额或细分品种销售量考核），也包括终端开发数量、覆盖率增长、出勤率、客户满意度指标。 2.产品管理。 品种管理：选择最能满足消费需求、最具竞争差异性的产品；必须在经销协议中明确经销商经销产品的范围，规定经销商不得擅自增加或减少产品种类、更换产品品种、改变产品进货渠道，不得越区销售产品等。 价格管理：明确产品渠道环节价格，对违反公司指导价、超高额加价和低价倾销的行为，予以制止。 质量管理：经常检查终端产品内在质量是否正常（有无变色、沉淀、缺失等现象）；检查产品是否超过保质期或接近保质期，产品包装是否有破损或霉变；检查终端库存数量及时间。 3.物流管理。 配送网络管理：要绘制配送网络图，将配送的区域、配送的对象明确化。 配送计划管理：配送计划要详细到每天，每天的总配送量、人员及车辆准备、需要配送的分销网点数量及配送量等都要列入计划，传达到位，执行到位。 配送人员管理：包括终端业务员、司机、搬运工等，加强他们的业务终端沟通、信息收集、异议处理等技能培训。 车辆管理：包括车辆的费用管理（油料费、修理费）、车辆的日常保养、卫生整洁度、车体广告维护等。 库存管理：通过加强库存品种管理、库龄管理，确保终端产品充足供应的同时，减少资金占压，确保产品新鲜度和内外在质量。 4.销量管理。对区域市场终端总销量、单品种销量、每个终端店总销量进行动态管理，考核销量是否跟上计划进度，哪些产品、哪些终端滞销和畅销，分析原因，研究对策，推广经验。 5.财务管理。营销人员应当建立完整、真实的账目，加强应收账款管理，保证欠款手续合法有效、完整无缺；加强账龄管理，减少坏账损失；加强利润管理，做好盈亏分析，对区域市场总利润、单品利润、单店利润进行核算分析，对终端投资收益进行评估。 6.促销管理。包括促销方案的设计与效果预测、促销人员的培训、促销品的准备、促销方案的执行与监督、促销效果的评估等。 7.广宣管理。对终端的POP广告（如店招、挂旗、宣传画、立架等）的投放进行有效管理：一方面要检查投放是否到位，另一方面要对破旧、缺失的POP及时进行修补。 8.陈列管理。做好产品陈列工作，营销人员要做到眼明、手勤，落实到位，检查及时。 案例：笔者曾在开封市一家终端店进行市场调查，这家店经营开封特色小吃小笼包子，生意非常好，该店销售的啤酒有金星、汴京、康力、奥克等品牌，足以说明该店酒类竞争的激烈，但只有一家酒类企业为该店送了展示柜，而且令人遗憾的是展示柜1/3空间放的是饮料，另外的2/3则放的是其他品牌啤酒，而送展示柜的企业的啤酒一瓶都不见。笔者问吧台服务员有无该品牌的啤酒，回答是：有，放在冷柜内（根本看不见）。笔者就餐时问服务员有无这一品牌的啤酒，回答竟是：不知道。在笔者的坚持下，服务员不情愿地说去找找，后来终于为笔者找来了这一品牌的啤酒，整个中午该店啤酒消费量不少于300瓶（门口空瓶放了一大堆），而这一品牌的啤酒只有我和朋友消费了7瓶。 9.信息管理。终端信息管理是双向性的，既包括信息的传达又包括信息的反馈。 营销政策信息传达：企业的营销政策信息如新产品上市信息、促销信息、广告信息等要及时传达给终端，并要求终端相关人员“吃透”信息。 终端信息收集:收集经销自己产品的终端老板、服务员、促销员的意见和建议，收集终端消费者对产品和品牌的看法和想法，收集终端竞争对手的动向。 信息的反馈：终端销售人员对收集的信息要认真整理并及时逐级上报，紧急信息可以越级上报，确保信息准确化、精炼化、时效化。 终端风险管理 终端营销充满风险，如果不重视风险管理，终端营销必然形成利润黑洞，导致终端营销的失败。 1.终端风险主要类型。 终端货款风险: 因终端经营和信誉问题产生的转让、倒闭、拖账、死账等，造成的坏账损失。 终端投入成本风险：为开发终端投入高额进店费、专销费、促销费、门头费等，而销量却不能达到预期，销售利润不足以弥补终端投资成本。 2.如何降低终端投资费用。 充分利用社会关系，如在合法的前提下进行权力营销； 利用终端老板最亲近的关系人，如老板的爱人、父母等； 人情公关，如在老板经济最困难的时候提供欠销帮助； 制定进店费的详细、统一标准，增强进店费投入的科学性； 进行联合经营（费用厂商共担）； 销量累计奖励，根据销量递增数量给予不同等级的奖励； 进店费分期支付，如按月支